O debate sobre a "disrupção" provocada pelas insurtechs no setor de seguros

"Esqueça tudo o que você sabe sobre seguros" [1]. Essa frase, criada em 2016, ainda hoje é o slogan de uma conhecida insurtech norte-americana. No vídeo de lançamento do seu primeiro produto, além dela, a startup de seguros em questão declarou: "Diga adeus à papelada e aos corretores de seguros, avise sinistros de forma imediata e escolha uma causa na qual você acredita para devolver o dinheiro no final do ano" [2].

Não se pode negar que houve avanços notáveis na experiência do consumidor de seguros (em especial, nos processos de contratação, distribuição e regulação de sinistros) e que ainda há um grande potencial a ser explorado pelas companhias (v.g., gamificação, incentivos à melhora de hábitos dos segurados e à prevenção de sinistros). Ainda assim, é legítimo questionar: os discursos hiperbólicos das insurtechs da última década eram factíveis?

Em importante relatório global sobre as insurtechs, recentemente publicado, os autores são categóricos: "A narrativa em torno da 'disrupção' [do setor de seguros] parece estar realmente ultrapassada" [5] Outro interessante artigo sobre o tema adverte: "Além da decepcionante participação de mercado conquistada até agora, as insurtechs precisam se preocupar com o fato de que os investidores não mais acreditam na capacidade de elas gerarem a disrupção desta enorme indústria e se tornarem gigantes, no valor de dezenas de bilhões, como sonhavam fazer" [6].

Um dos textos mais contundentes sobre o tema, porém, é "Por que a tecnologia falhou em causar a disrupção do setor de seguros", publicado por Oliver Ralph no Financial Times [7]. Segundo o autor, embora startups tenham revolucionado vários setores da economia (como os setores de varejo e de viagens), elas não tiveram o mesmo êxito no setor de seguros até o momento.

A partir desse resumo, pretende-se, neste artigo, examinar a incipiente tese de ausência da "disrupção" do setor de seguros pelas InsurTechs, bem como abordar os desafios de crescimento atualmente enfrentados por essas empresas.

Antes de se avançar nas críticas feitas pelos autores citados, convém traçar um panorama contextual para o leitor. Grosso modo, nos últimos anos, tornou-se usual ouvir por entusiastas das novas tecnologias que as insurtechs poderiam tomar de assalto uma indústria gigante e obsoleta, dominada por muito tempo pelas mesmas companhias, através de um foco incansável na melhoria da jornada do cliente e apoiadas no uso de grandes quantidades de dados, capazes de incrementar o poder de subscrição e reduzir o risco (frequência e severidade) de sinistros com base nos insights dos referidos dados tratados de forma automatizada.

Boa parte das insurtechs da chamada "primeira geração" apostou no modelo de venda direta on-line de seu produto, com uma comunicação mais simples, intuitiva e visualmente atraente para o consumidor e com uma redução considerável do prazo necessário para a regulação do sinistro.

Embora as insurtechs tenham implementado alterações relevantes na dinâmica dos seguros (aumentando os pontos de contatos com os segurados e tornando o processo de contratação mais fácil e ágil, inclusive influenciando incumbentes nesses aspectos), não se deve perder de vista que elas estão enfrentando, no Brasil e no mundo, um desafio tanto de escala quanto de lucratividade da operação [8], em um ambiente marcado por juros altos e dificuldades na captação de investimentos.

Após citar alguns exemplos de insurtechs estrangeiras que eram promissoras, mas que tiveram quedas acentuadas em suas ações e, segundo Oliver Ralph, não conseguiram decolar até o momento, afirma o texto do Financial Times: "Um grande problema que essas startups enfrentam é que é desafiador conseguir o interesse das pessoas. 'Os clientes simplesmente não se importam o suficiente com seus seguros', diz Paul De'Ath da consultoria Oxbow Partners. 'Você tem um mercado muito competitivo onde a maioria dos clientes está focada no preço. Eles se preocupam menos com as características dos produtos'. Entusiasmar o público sobre a mais recente inovação do iPhone é uma coisa. Entusiasmá-los sobre a mais recente inovação em seguros é um desafio muito maior" [9].

Indo além, o autor destaca que, no geral, as InsurTechs "têm que trabalhar duro para ganhar negócios". "Isso significa muito dinheiro investido em marketing, seja por meio de publicidade direta, seja operando através de sites de comparação de preços", complementando: "O boca a boca não é tão efetivo no âmbito dos seguros" [10]. A dificuldade, nessa linha, é gerar efetivo valor e demanda.

Some-se, ainda, que as mudanças muitas vezes não ocorrem na velocidade pretendida e dependem de fatores — sociais, culturais e regulatórios — que escapam ao controle dos envolvidos no desenvolvimento dos produtos. Por exemplo, no caso de um seguro de automóvel na modalidade "pague de acordo com a maneira que você dirige" ("pay-how-you-drive", em inglês), alterada nos últimos anos a regulação pela Susep, estamos diante, especialmente, da dependência de uma mudança cultural — as pessoas se sentirem à vontade e terem o desejo de serem monitoradas constantemente quando estiverem conduzindo os seus veículos para fins de precificação do seu seguro [11].

Semelhante linha de raciocínio pode ser empregada para a forma de contratação dos seguros. Em retrospectiva, talvez possa se afirmar que as insurtechs da primeira geração subestimaram o valor dos corretores de seguros e superestimaram o atendimento 100% online, ou seja, um atendimento cômodo, mas carente de toque humano — que, como se sabe, é importante em momentos críticos, tal qual ocorre na regulação do sinistro.

Segundo Ofir Dor, "Pode ser que as insurtechs de hoje façam parte da primeira geração de tentativas de disruptar a indústria de seguros, abrindo o caminho para sucessores que serão bem-sucedidos onde aquelas falharam. A próxima geração de insurtechs poderá ter sucesso em conquistar uma maior participação de mercado por meio de uma mudança mais significativa na atual cadeia de valor da indústria" [12]. Eis a necessidade de inovar e criar valor novamente.

Nesse particular, Itay Rand, sócio de um fundo de investimento de insurtechs, afirma: "Até certo ponto, a disrupção no setor de seguros ainda não começou". "Algumas das InsuTechs existentes criaram marcas e imagens brilhantes, juntamente com bons apps e excelente serviço de pagamento célere de indenizações para os segurados, mas isso ainda não representa uma verdadeira mudança de paradigma" [13].

Na sequência, complementa Rand: "Uma mudança de paradigma no setor de seguros poderia ser, por exemplo, o oferecimento de um produto de seguro unificado que cobriria todos os aspectos da vida do indivíduo. Assim, o segurado não teria que comprar separadamente um seguro de vida, um seguro de automóvel e um seguro residencial" [14].

Apesar da flexibilização das amarras regulatórias no Brasil nos últimos anos, não se ignora as dificuldades práticas de implementar um seguro como esse ou de outra mudança de impacto revolucionário no setor de seguros. Mas quem disse que seria fácil disruptar essa indústria tão particular, técnica e regulada [15]?

Muito mais do quer provar qualquer ponto, a presente coluna teve como objetivo provocar o leitor a refletir sobre os novos rumos dos seguros e como devem ser tomados cuidados no emprego de slogans prometendo a sua (iminente) disrupção.

Em síntese essencial, pode-se dizer que o futuro dos seguros está chegando, mas ele demorará mais tempo do que se supunha. Assim como Roma, a revolução dos seguros não será feita em um dia.

Post scriptum: Em vez de se acomodarem, as seguradoras incumbentes devem redobrar os seus esforços e, assim como as insurtechs, trabalharem incessantemente para a melhoria dos seus produtos e de suas jornadas de contratação. As recompensas, embora demoradas e graduais, deverão ser duradouras e expressivas. Por outro lado, os órgãos reguladores e fiscalizadores do setor de seguros devem continuar fazendo a sua parte, como ocorrido, no país, nos projetos de sandbox regulatório, Open Insurance, entre outros.