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12 livros indispensáveis de argumentação e de persuasão que o advogado deveria ler

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A argumentação é a habilidade mais básica que todo advogado precisa dominar.

Não se trata apenas de ter a sagacidade para criar um argumento de improviso que se encaixe na tese a ser defendida. A argumentação exige que o advogado saiba apresentar esse argumento em uma roupagem clara, elegante e coerente.

Mais ainda, a argumentação pressupõe uma capacidade de persuadir. No fundo, o que o advogado deseja é influenciar a tomada de decisão, inserindo na mente do julgador as ideias que possam favorecer o seu cliente. O desafio de todo advogado é construir uma rede argumentativa mais plausível, mais robusta e mais impactante do que a de seu adversário. No final, vence quem convence.

Esse processo de convencimento envolve elementos racionais, típicos da ciência jurídica, mas também elementos psicológicos, típicos da ciência da persuasão. David Hume parece acertar na mosca quando diz que a razão pode ser até o destino final do pensamento, mas a emoção precede, estimula e guia a razão.

Com o avanço de estratégias comunicativas mais sofisticadas, como as derivadas do visual law, do storytelling ou do neuromarketing, as velhas fórmulas argumentativas ensinadas nas faculdades de direito, derivadas de propostas teóricas ultra-abstratas, como as de Perelman ou de Alexy, precisam ser complementadas com as contribuições produzidas pelas ciências cognitivas e comportamentais, pois são elas que estão ditando a nova linguagem da persuasão, em bases muito mais científicas e com um grande diferencial: as novas técnicas estão sendo testadas empiricamente no mundo real com uma quantidade absurda de dados. Neste exato momento, ao navegar na internet, você faz parte desses testes mesmo sem saber!

Na mesa de pôquer, costuma-se dizer que, se você não sabe quem é o pato, então provavelmente você é o pato. Pode-se dizer o mesmo no mundo da persuasão. Se você não conhece as técnicas de persuasão, então provavelmente está sendo manipulado.

Não é preciso ter uma bola de cristal para perceber que o advogado que não dominar a arte de argumentar e de persuadir não apenas vai desperdiçar o poder de uma comunicação muito mais eficiente para vencer causas, mas também vai ficar para trás por não conseguir vender seus argumentos, sendo enterrado no cemitério dos causídicos fracassados.

Por isso, selecionamos um arsenal básico de ferramentas que podem ajudar o advogado que deseja aprimorar a sua capacidade argumentativa a entender melhor essa realidade e levar a sua comunicação a outro patamar. São livros que ensinam a arte da argumentação e da persuasão com exemplos práticos e uma linguagem bem acessível, cada um com uma proposta específica e um estilo próprio.

Nem todos os exemplos são voltados especificamente para o direito, mas a fórmula da persuasão funciona em muitos contextos, da venda de livros a uma sustentação oral. Afinal, em certo sentido, argumentar é como vender uma ideia. Mesmo que o seu produto seja bom, você precisa saber usar as técnicas corretas para encantar o cliente e fazê-lo abraçar a sua tese.

12Pré-suasão  Robert Cialdini. Cialdini é o papa da persuasão. Todos que falam hoje em gatilho mental estão, no fundo, reproduzindo ideias que Cialdini já havia desenvolvido desde os anos 1980. Neste livro mais recente, Cialdini explica que a persuasão começa antes da linguagem, com pequenos gestos, símbolos e comportamentos que podem "pré-ativar" associações mentais no interlocutor e torná-lo pré-disposto a aceitar novas ideias.

11A arte de ter razão  Arthur Schopenhauer. Este é o único livro clássico da lista, porque uma lista sobre argumentação não poderia deixar de incluir Schopenhauer. É um livro sarcástico e, mesmo sendo de filosofia, é incrivelmente prático. No fundo, é um guia que Schopenhauer desenvolveu para vencer os debates contra seus adversários intelectuais, mapeando vários vícios argumentativos ou estratagemas que um mau argumentador costuma utilizar.

10 - O Ponto de Virada  Malcolm Gladwell. Como fã de carteirinha do Gladwell, tinha que incluir este livro, que é um dos precursores da influência social. Por que alguns comportamentos viram moda do dia para a noite? O que faz com que algumas mensagens se alastrem com tanta velocidade? Será que nós próprios podemos aplicar algum tipo de estratégia para tornar nossas ideias mais convincentes? Após duas ou três páginas, quem começa a ler não consegue mais parar.

9 - O Poder da Influência  Jonah Berger. Berger já havia feito um grande sucesso com o excelente livro Contágio: por que as coisas pegam e agora lançou um livro específico sobre influência social, mostrando o caminho para se tornar um bom influenciador e tomar decisões mais inteligentes. Bem empolgante.

8Pensamento crítico: guia prático da arte de pensar, argumentar e convencer Walter Carnielli e Richard Epstein. É um livro voltado para estudantes. Por isso, pode ser considerado como um livro de entrada ao mundo da argumentação, com muitos exemplos do cotidiano para ilustrar os conceitos e um viés essencialmente prático.

7 – Lógica Irving Copi. Trata-se de livro antigo, e bastante básico, lembrando mesmo, em seu estilo, livros didáticos escolares, até com exercícios ao final de cada capítulo, e as respostas, ou o gabarito, ao final do livro. Fornece boa introdução ao raciocínio lógico, permitindo, notadamente no capítulo dedicado às falácias, que o leitor treine e aguce sua capacidade de identificar e desmontar argumentos que parecem, mas apenas parecem, consistentes. Saber desmascarar falácias é uma ferramenta muito importante em qualquer debate.

6Usos do Argumento  Stephen Toulmin. Desta lista, este talvez seja o mais filosófico, ou profundo, entre os livros indicados, servindo aqui para dar suporte teórico de maior consistência a quem pretende argumentar. Toulmin teoriza um modelo, ou esquema, que todo argumento deve seguir, conhecido como “modelo Toulmin”, para ser considerado como validamente fundamentado.

5 - Ganhar de lavada: persuasão em um mundo onde os fatos não importam Scott Adams. Scott Adams é o cartunista criador do personagem Dilbert. Este livro é uma espécie de “estudo de caso”, em que ele explica como previu, antes de todo mundo, que Donald Trump iria ganhar as eleições contra Hillary Clinton, em 2016. Para isso, ele mapeia as estratégias de persuasão usadas por Trump e explica porque são tão eficientes. Merece ser lido com o espírito de um investigador que quer descobrir os segredos de um influenciador eficaz.

4 - Guia de escrita: como conceber um texto com clareza, precisão e elegância Steven Pinker. Não é propriamente um livro de argumentação, mas de escrita cativante. Saber escrever bem é um requisito importante para redigir um argumento eficiente. Por isso, este livro merece estar na lista.

3 - A construção do argumento  Anthony Weston. É um dos melhores livros para aprender a construir argumentos. Tem muitos pontos em comum com o livro do Pinker, mas é mais curto e mais voltado à argumentação.

2Lógica Informal Douglas Walton. Não se engane pelo título. É um livro bem acessível e não é à toa que está aqui no topo da lista. Seu objetivo é ensinar como construir bons argumentos e como criticar os maus, com uma proposta bem prática, com muitos exemplos ilustrativos para facilitar a aprendizagem. Avaliado pelos leitores (e por nós) com cinco estrelinhas cheias!

1As armas da persuasão 2.0 — Roberto Cialdini. Começamos com Cialdini e terminamos com Cialdini. Mas este teria que figurar aqui porque é a Bíblia da persuasão. A primeira versão é de 1984. Esta nova versão, de 2021, atualiza as pesquisas e merece figurar no topo da lista, pois é o ponto de partida de quem quer dominar a arte e a ciência da persuasão.

E assim finalizamos a lista. Certamente, há outros livros igualmente bons, mas dentro dos limites e propósitos deste post, estes seriam os livros que indicaríamos aos nossos filhos e colocaríamos na nossa biblioteca para consulta permanente porque não envelhecem.

Se você tiver outras sugestões, fique à vontade para comentar.

Disclaimer: este artigo utilizou técnicas de persuasão para fazê-lo chegar até aqui. Mais um sinal pra você levar a sério esse negócio.




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 é mestre e doutor em Direito, professor da Faculdade de Direito da Universidade Federal do Ceará, professor do Centro Universitário Christus (graduação/mestrado), membro do Instituto Cearense de Estudos Tributários (Icet) e da World Complexity Science Academy (WCSA), advogado e visiting scholar da Wirtschaftsuniversität de Viena (Áustria).

 é juiz federal no Ceará, doutor em Direito pela Universidade de Coimbra e mestre em Direito Constitucional pela UFC.

Revista Consultor Jurídico, 6 de abril de 2022, 8h00

Comentários de leitores

8 comentários

Muito obrigado pelas sugestões

Flávio Ramos (Advogado Sócio de Escritório - Empresarial)

Delas, só conhecia a 11ª, sob o título alternativo de "Como vencer um debate sem precisar ter razão". O Toulmin (e o Gladwell, naturalmente, que é best seller) já conhecia de nomeada, os outros são ilustres desconhecidos. Vou ver o que consigo encontrar aqui por perto!

Algumas outras contribuições

Carlos Alberto Schenato Junior (Professor Universitário - Tributária)

Excelente lista. Recomendo ainda:
1 - Point Made: How to write like the nation's top advocates - Ross Guberman;
2 - The Winning Oral Argument - Bryan Garner;
3 - Making your case: the art of persuading judges - Antonin Scalia.

Excelente!

George Marmelstein (Juiz Federal de 1ª. Instância)

Muito bom! Já conheço o do Scalia... já anotei os outros!

E a verdade onde fica ?

A Indignação em pessoa (Outros)

Trecho retirado do próprio texto: "" Mais ainda, a argumentação pressupõe uma capacidade de persuadir. No fundo, o que o advogado deseja é influenciar a tomada de decisão, inserindo na mente do julgador as ideias que possam favorecer o seu cliente. O desafio de todo advogado é construir uma rede argumentativa mais plausível, mais robusta e mais impactante do que a de seu adversário. No final, vence quem convence."" É desta forma que culpados se tornam inocentes e possivelmente inocentes se tornem culpados. E pergunto: onde fica a verdade em tudo isto ? Uma coisa secundária e acessória ? O que passa a importar é o esgrimir de inteligências entre acusação e defesa. Não raro o CPP rouba a cena onde os procedimentos para provar alguma coisa é mais importante que a própria prova. Isto quando o próprio magistrado tira da cartola uma solução inusitada. Todos querem ser protagonistas. O advogado é um tipo de mágico que procure iludir o magistrado. Já no caso do júri é só fazer umas pataquadas para ganhar a simpatia dos mesmos.

Papel do advogado e do direito

George Marmelstein (Juiz Federal de 1ª. Instância)

ECFRITZ, justamente pelo fato de a tomada de decisão está sujeita à persuasão é que é importante dominar essa arte (e ciência), seja para conseguir transmitir a verdade em uma roupagem ainda mais convincente, seja para evitar ser manipulado por teses que distorcem a verdade... O bom advogado sabe que não basta ter a verdade e a justiça ao seu lado. É preciso convencer outras pessoas de que a verdade e a justiça estão ao seu lado!

Apresentando: a falácia

Flávio Ramos (Advogado Sócio de Escritório - Empresarial)

"É desta forma que culpados se tornam inocentes e possivelmente inocentes se tornem culpados. E pergunto: onde fica a verdade em tudo isto ? Uma coisa secundária e acessória?"

Vamos lá. Se a verdade aparecesse antes do debate, qual seria o sentido do argumento? Se o caminho para se chegar à verdade fosse um só, qual alternativa restaria para apresentar - a mentira? Aliás, qual é a sua ideia, de que o juiz vai decidir assim: "A está certo, mas darei ganho de causa a B, que argumentou melhor"?

Por fim, seu comentário tem um grande erro conceitual. Ninguém começa culpado. O processo judicial só torna inocentes culpados, não atua no sentido inverso (exceto pela revisão criminal e pela ação rescisória).

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