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Opinião

É preciso superar método de advocacia "arroz com feijão"

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A advocacia “arroz com feijão” tem ocupado cada vez menos espaço no mercado do Direito. Durante décadas, este tipo de advocacia esteve baseado nas seguintes premissas: a) ampla demanda de clientes; b) maior confiança e fé na qualidade dos serviços advocatícios; c) pouca necessidade de diferenciação e marketing; d) valorização da especialidade; e) resolução retrospectiva de conflitos que já ocorreram; f) contencioso.

De modo algum se quer dizer que essa forma de trabalho seja depreciativa. Porém, em razão das mudanças de mercado e da crescente concorrência nos mais diversos níveis, a advocacia “arroz com feijão” tem se tornado cada vez mais difícil e menos sustentável.

Em minhas consultorias no Instituto Diálogo, tenho observado uma procura cada vez maior de advogados consolidados no mercado, e não somente de advogados iniciantes. É comum a afirmação de que “o mercado mudou”, “tenho concorrentes no mesmo andar” e “não consigo mais ter rentabilidade”. Em muitos casos, isto vem associado a uma certa sensação de “enxugar gelo”.

O fato é que não se pode mais transitar no mercado da advocacia fazendo sempre o mesmo. A visão de uma advocacia sóbria, tímida e de muitos clientes sem esforço de marketing está superada. No Brasil, temos mais de 80 mil bacharéis em direito por ano, o que resulta num número de profissionais de direito enorme. O efeito é visível e esperado: muita concorrência na advocacia.

O advogado que quer permanecer no mercado de maneira sustentável e com sucesso deve considerar que a advocacia contemporânea exige competências e habilidades que vão além do tradicional. Não se trata de ignorar a advocacia “arroz com feijão”, mas de identificar os problemas que ela tem para dar conta das demandas de mercado atuais. Observe a comparação das variáveis mais importantes:

Advocacia “arroz com feijão”

Advocacia contemporânea

Ampla demanda de clientes

Ampla demanda de clientes e com ampla oferta de serviços

Maior confiança e fé na qualidade dos serviços advocatícios

Cliente sabe mais os assuntos jurídicos e confronta mais o advogado

Pouca necessidade de diferenciação e marketing

Muita necessidade de diferenciação e marketing

Valorização da especialidade

Valorização da especialidade e da visão global do negócio do cliente

Resolução retrospectiva de conflitos que já ocorreram

Resolução retrospectiva de conflitos e também atuação prospectiva e preventiva do advogado

Contencioso

Contencioso e extrajudicial

Atualmente, se exige que o advogado vá além de sua especialidade e desenvolva a sua atividade com foco no cliente e na qualidade total. Além disso, em função da pressão por preços, torna-se importante o desenvolvimento de estratégias de marketing jurídico que criem valor na contratação dos serviços advocatícios.

Atualmente, não se pode ignorar que as mudanças de mercado exigem uma reinvenção das profissões jurídicas, especialmente a advocacia. Em meio à concorrência crescente, à tecnologia e à existência de clientes cada vez mais exigentes e bem informados, cada vez mais se exige dos advogados que se tornem empresários qualificados e que saibam aplicar competências e habilidades de gestão em seu cotidiano profissional.

 é diretor do Instituto Diálogo, pós-doutor em Direito e professor da Universidade do Estado do Rio de Janeiro (Uerj).

Revista Consultor Jurídico, 21 de dezembro de 2015, 7h43

Comentários de leitores

10 comentários

Crítica no lugar errado

Kelsen da Silva (Outros)

Total perda de tempo falar no meio jurídico que o sujeito deve agir preventivamente. O leigo é que deve se convencer disso, apesar de ser uma tarefa quase impossível. Até mesmo grandes empresas ignoram isso.

CYRO

Cyro Corrêa de Lima (Advogado Autônomo - Civil)

Concordo com o teor do tema. Apenas uma dúvida. Sem que melhore a qualidade dos juízes, como será ?

"não tá fácil pra ninguém"

E. Bona (Consultor)

Concordo tanto com o articulador quanto com as críticas nos comentários. Em verdade, não é que o nobre colunista tenha se esquecido da triste realidade que já se encontra a advocacia brasileira, abaixo do "arroz com feijão" tão bem criticado, mas a verdade é que, querendo ou não, com tempo ou não, renda ou não, o advogado atualmente precisa se atualizar constantemente.
Para que não pareça repetição de argumentos, vejamos a nova lei de mediação e arbitragem. Ela traz tantas novas possibilidades (sobretudo se lida em conjunta com o NCPC) que inevitavelmente o advogado irá se deparar em situações que se deve correr do litigioso a fim de garantir o melhor interesse do cliente na esfera extrajudicial.
Ultrapassando toda a problemática do artigo, questiono-lhes: na triste situação em que se encontra, o advogado irá preferir dar a solução justa ao cliente ou evitar a resolução extrajudicial para garantir maior montante nos honorários (sempre baixíssimos nas resoluções extrajudiciais)?
Ótimo 2016 para todos, na esperança de dias melhores.

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