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Carteira de clientes

Escritórios investem pouco na identificação de novos negócios

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Atualmente, o Brasil possui aproximadamente 1.300 universidades de Direito. Um fato curioso é que, se somarmos a quantidade de cursos de Direito em todos os outros países do mundo, o total ainda seria menor do que aqui. Pesquisas recentes apontam que, excluindo o Brasil da contagem, existem 1.100 universidades formando advogados em todo o globo terrestre.

Logo, vem à mente a seguinte pergunta: Como um país com tantos cursos de Direito consegue ser tão subdesenvolvido em Business Development (BD)?

Acompanhem este raciocínio lógico: Maior número de cursos -> Maior número de advogados -> Maior concorrência -> Maior dificuldade para prosperar -> Menor investimento em BD. O resultado deste raciocínio é errado. O correto — e óbvio — deveria ser a existência de uma estratégia definida e solidificada de Business Development, pelo menos, nas grandes bancas nacionais.

Hoje, o Brasil está defasado em ações de desenvolvimento de negócios em comparação a países inferiores economicamente e com um mercado jurídico que movimenta bem menos dinheiro, como por exemplo, o Chile e a Argentina.

Business Development, numa explicação clara e objetiva, é um conjunto de ações que visam identificar novas oportunidades de negócios, sejam estas com clientes ativos, inativos, antigos ou com prospects. A identificação destas oportunidades é dada através de uma junção de (i) dados internos, (ii) dados de clientes e setores, (iii) informações macroeconômicas e (iv) benchmarking da concorrência.

A efetiva aplicação desta ferramenta proporciona diversos benefícios, como o aumento da carteira de clientes, a venda de mais áreas de atuação a mesma empresa, a reativação de clientes inativos e de ex-clientes, o desenvolvimento de expertise em determinado setor industrial, além de se antecipar as movimentações da concorrência, realizando ações pioneiras e conseguindo as melhores fatias do mercado antes que o concorrente chegue.

Enfim, é notório que o mercado jurídico brasileiro necessita de ações e investimento nesta área. Embora as bancas já tenham notado esta tendência, poucos avanços são vistos. O escritório de advocacia que começar a realizar ações efetivas de Business Development colherá os frutos primeiro. Quem será o pioneiro desta vez? Que comece a corrida!

Flávio Leal é publicitário e profissional de Marketing Jurídico.

Revista Consultor Jurídico, 21 de setembro de 2014, 8h38

Comentários de leitores

2 comentários

E todas as teorias citadas..

Fernando José Gonçalves (Advogado Sócio de Escritório)

Cedem a uma só regra natural do mercado mundial: Oferta X Procura. 1.300 Faculdades; 700 mil advogados (fora os pretendentes - ainda sem carteira) para uma população de 190 milhões de habitantes, mal distribuída pelo território brasileiro e com imensas desigualdades sociais formando verdadeiros "bolsões" de intensa concentração de profissionais, todos querendo um pedacinho do mercado para chamar de seu. Assim não há teoria que resista, nem num país como o nosso: "do outro mundo".

Falta ética

Zé Machado (Advogado Autônomo - Trabalhista)

Tenho observado muitos advogados com formação mais recente que apenas se preocupam com o lucro, mercantilizando a profissão, lesando em primeira mão os próprios colegas, com esquemas junto à CEF, ao Ministério do Trabalho, o pipoqueiro, os clientes alheios e por aí vai. Donde se concluir que sem ética a advocacia pode prosperar enquanto o "homem" regride moralmente. Parece que a OAB Federal está dormindo quanto ao tema.

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