Escritório Nelson Wilians quer ter 72 filiais até o fim do ano

No fim de 2013, o mercado da advocacia viu um novo escritório ocupar o topo na lista dos maiores em número de profissionais. Depois de 15 anos de existência, o Nelson Wilians e Advogados Associados assumiu o primeiro lugar no país, com 1.372 advogados contratados, segundo o ranking do Anuário Análise Advocacia 500 2013. A expansão aconteceu  praticamente nos últimos dois anos. A estratégia chama a atenção: em vez de contratar correspondentes, a banca, que tem sede em São Paulo, preferiu abrir filiais. Ao todo, são 46 unidades em todos os estados.

Wilians, no entanto, rejeita a definição de “escritório de massa”. “O conceito de mass litigation do Direito norte-americano não define o escritório. Tampouco o modelo europeu de ‘boutique’, com estruturas pequenas, baixo custo e atendimento especializado e restrito. Nosso serviço é de advocacia corporativa especializada”, insiste.

O tamanho do escritório não é a única marca conhecida no mercado. Nelson Wilians também é notado por costumes ousados, como o de presentear amigos com vinhos caríssimos e decorar seus escritórios com obras de grandes artistas brasileiros e internacionais. Diz-se, inclusive, que guia um Aston Martin — esportivo de luxo eternizado no cinema pelo espião James Bond. Bem humorado, porém, o advogado diz que o único lugar em que viu o carro foi nas aventuras do herói inglês.

Seu próximo desafio é dilatar ainda mais a estrutura da firma. “Até o fim de 2014, a ideia é saltar para 72 filiais próprias, ampliando nossa presença nos principais municípios”, diz. Ele também pretende ir além das fronteiras brasileiras, algo considerado improvável pelo mercado nacional devido à voracidade dos concorrentes estrangeiros. “Essa estratégia vai ao encontro das necessidades dos clientes que já estão na nossa carteira, além de representar mais uma oportunidade de geração de negócios e serviços a potenciais clientes.”

Formado em Direito em 1993 pela Instituição Toledo de Ensino, Nelson Wilians nasceu em Cianorte, no interior do Paraná. Iniciou a carreira jurídica na área contratual, para depois se especializar no contencioso e no consultivo tributário. Dentre as próprias qualidades, destaca o conhecimento em estratégias negociais e na advocacia preventiva.

A banca, com sede no bairro do Brooklin, na capital paulista, tem 56 sócios, três deles dividindo o capital: Nelson Wilians, Fabio da Costa Vilar e Rafael Sganzerla Durand. Full service, atende principalmente nas áreas de Direito Administrativo, Cível, Societário, Trabalhista e Tributário. Recentemente, passou a incluir também Direito Bancário, Ambiental, Financeiro, Constitucional, Imobiliário e Penal.

Por e-mail, Nelson Wilians respondeu a perguntas feitas pela revista eletrônica Consultor Jurídico. Confira:

ConJur — Qual é a vantagem em ter filiais próprias nos estados em vez de contratar correspondentes?
Nelson Wilians — A estrutura própria proporciona algo inédito: estar próximo aos clientes em todos os lugares do Brasil, reduzindo as adversidades decorrentes das “quarteirizações”, que, por vezes, comprometem a qualidade dos serviços. Também garante otimização dos custos, por minimizar o deslocamento de profissionais e utilizar ferramentas tecnológicas que interligam as unidades e o cliente. Tudo isso permite uma padronização, especialmente de procedimentos administrativos, eliminando burocracias e reduzindo o tempo de resposta e custos de logística. Outra vantagem é o conhecimento in loco das operações dos clientes. Ou seja, quando uma empresa atua tanto em Porto Alegre quanto em Manaus, o escritório tem condições de conhecer e vivenciar o dia a dia das operações em ambos os locais, e tudo isso com corpo técnico próprio. Isso nos dá melhores subsídios na elaboração de defesas e recursos ou na proposição de medidas preventivas para redução de passivos judiciais.

ConJur — Há planos de ampliação?
Nelson Wilians — O mercado tem favorecido a prospecção de novos negócios num curto espaço de tempo. Temos adotado algumas ações internas desde o fim de 2013, que compõem o maior plano de expansão de um escritório de advocacia já visto no país. Até o fim de 2014, a ideia é saltar de 45 para 72 filiais próprias, ampliando nossa presença nos principais municípios brasileiros. Em paralelo a isso, as unidades regionais estão expandindo suas estruturas físicas, para oferecer conforto e requinte aos clientes, além de condições mais adequadas de trabalho aos colaboradores. O próximo objetivo a ser explorado será a expansão das atividades para o exterior. Essa estratégia vai ao encontro das necessidades dos clientes que já estão na nossa carteira, além de representar mais uma oportunidade de geração de negócios e serviços a potenciais clientes.

ConJur — Experiências de grandes escritórios do Sudeste de abrir unidades próprias em estados do Nordeste não deram certo. Em que a estratégia do escritório é diferente?
Nelson Wilians — O maior segredo é a preservação das identidades locais, por meio da valorização dos profissionais que ali residem e conhecem com profundidade a cultura dos clientes e dos tribunais, além das peculiaridades do estado.

ConJur — O escritório alcançou o posto de maior do Brasil em número de advogados. Quais são as vantagens desse modelo?
Nelson Wilians — Estamos presentes em todos os estados e nas principais cidades do interior, com 45 filiais próprias. Temos sócios regionais que gerenciam as unidades, o que proporciona uma administração conjunta, feita com o apoio administrativo-financeiro da matriz, em São Paulo. O mérito foi montar um grande de time de profissionais apaixonados pelo que fazem. Isso se deve a, desde o início, nossa maior preocupação ser não apenas o foco no trabalho em si, mas também em compartilhar os resultados obtidos. Além disso, o escritório tem adotado políticas estratégicas de desenvolvimento interno, buscando novas expertises já difundidas no ramo jurídico, o que nos permite ter novas áreas, novas formas de atuação e a ampliação programada da estrutura e do número de colaboradores. Todos esses elementos levam a uma vantagem competitiva sustentável.

ConJur — O modelo de advocacia de demandas de massa é sustentável?
Nelson Wilians — O franco crescimento e consolidação da estrutura do escritório gera dúvida, especialmente em relação à classificação do tipo de advocacia prestada. O conceito de advocacia de massa, o mass litigation do Direito norte-americano, não define o escritório. Tampouco o modelo europeu de “boutique”, com estruturas pequenas, baixo custo e atendimento especializado e restrito. Nosso serviço é de advocacia corporativa especializada com ampla abrangência territorial, que presta assessoria jurídica com escritórios próprios em todo o Brasil, disponibilizando aos clientes — e esse é o nosso diferencial — as mesmas estruturas físicas e qualidade técnica, tanto em grande escala quanto em ações altamente estratégicas, primando sempre pela pessoalidade no relacionamento.

ConJur — Como são administrados casos de massa e processos mais relevantes?
Nelson Wilians — Não tratamos nenhum processo como “de massa”, mas criamos núcleos para atuação em processos administrativos e judiciais de significativo valor econômico, ou cuja solução seja de grande interesse estratégico para o cliente. Esses núcleos são responsáveis por cuidar dos casos de alta complexidade jurídica, que envolvam conhecimento técnico de outras áreas específicas do Direito e que exigirão uma atuação interdisciplinar. A obrigação comum a todos os envolvidos na execução dos serviços jurídicos é a observância à qualidade técnica e à imediata e correta aplicação das diretrizes internas, sejam elas jurídicas, contábeis ou contratuais.

ConJur — E o controle de qualidade?
Nelson Wilians — Contamos com um departamento de política de qualidade e auditoria nacional que acompanha todo o trabalho técnico-processual desenvolvido pelos advogados internos. Tudo isso com o suporte do que há de mais moderno em termos de controladoria jurídica, em que as questões burocráticas e administrativas são exercidas por profissionais especializados e focados na geração de relatórios analíticos encaminhados periodicamente aos gestores e coordenadores de contratos, bem como aos clientes. Toda a estrutura foi desenvolvida em torno do objetivo incansável do fim do improviso sob qualquer aspecto, profissionalizando as operações.

ConJur — Algumas empresas têm feito leilões de preço para contratar escritórios para cuidar de demandas de massa. Há bancas que se recusam a participar desses processos, com o argumento de que a disputa por esse critério acaba por tornar os honorários aviltantes e compromete a existência do escritório a médio prazo. A banca participa de processos como esses? O que costumam oferecer nessas disputas?
Nelson Wilians — É essencial para a saúde financeira do escritório e para o seu desenvolvimento sustentável que a tarefa de definir os honorários seja pensada com critérios claros e objetivos. Algumas empresas têm feito processos de terceirização de escritórios usando a prática de preços abaixo dos de mercado. Mas essa política de redução de custos não se justifica se for feita uma análise de médio e longo prazos. Especialmente porque ela coloca em risco a qualidade dos serviços prestados. Nosso escritório observa o equilíbrio nas relações com o cliente, e propicia vantagens competitivas em razão da redução de custos com logística e correspondentes, especialmente devido à capilaridade nacional. A expertise adquirida na execução de contratos com as maiores empresas do país, as ferramentas de gestão administrativa e processual, as metas financeiras e as políticas de retenção de talentos também são diferenciais.

ConJur — O ritmo industrial de trabalho em algumas bancas que cuidam de casos de massa é um método de trabalho ao qual a advocacia terá de se acostumar?
Nelson Wilians — Na última década, a advocacia empresarial passou por profundas modificações, associadas às terceirizações de serviços jurídicos, que deixaram de ser matéria exclusiva de departamentos jurídicos internos. Houve também um inevitável acompanhamento da tendência mundial de expansão do papel das sociedades de advogados. Nesse novo cenário, as grandes bancas precisam se preocupar com a gestão da produção jurídica em si, priorizando celeridade e eficiência, sem deixar de lado a otimização dos custos. Essas mudanças, porém, não passam necessariamente pela noção de “industrialização” do trabalho do advogado. Ela é e continuará sendo essencialmente uma atividade intelectual. Não se deve confundir o aumento da competitividade, a gestão de grandes estruturas e as novas práticas administrativas com o desprestígio da atividade-fim da advocacia. O conceito de trabalho no nosso escritório, por exemplo, é desenvolver novas ferramentas que deem segurança às operações por meio do acompanhamento integral das atividades dos advogados, de regras de austeridade financeira, de qualificação da equipe técnica e do desenvolvimento de sistemas tecnológicos que auxiliem o dia a dia. Tudo isso permite uma prestação de serviços em grande escala, mas sem “massificar” as operações, nem deixar de privilegiar o resultado efetivo e a qualidade técnica. Atuar de forma mais profissional é aperfeiçoar mecanismos de controle, de fiscalização, de políticas de qualidade e de comunicação com o cliente.

ConJur — Como é feita a gestão?
Nelson Wilians — Temos sócios que gerenciam as unidades nos estados. Eles normalmente ficam nas capitais, respondendo também pelas filiais do interior de cada estado. A matriz, em São Paulo, tem uma gestão conjunta. O sócio Rafael Durand é responsável exclusivamente pela gestão administrativo-financeira de toda a sociedade. Fábio Vilar é responsável pela área técnico-processual e eu concentro as funções institucionais.

ConJur — Apesar de ser full service, o escritório ainda não cobre algumas áreas. Isso vai mudar?
Nelson Wilians — Hoje, o escritório pode ser visto como uma das bancas mais completas do país. Temos desenvolvido novos núcleos de atuação, tais como Societário — núcleo que é composto por 30 advogados, entre especialistas, mestres e doutores —; Penal Empresarial; Administrativo; Fusões e Aquisições e o mais recente núcleo de Relações Governamentais.

[Notícia alterada em 6 de junho de 2014 para correção e acréscimo de informações.]