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Rede de relacionamentos

Escritórios transformam demissões em oportunidades

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Atentas a aspectos que vão além da advocacia e da gestão do escritório, bancas de sucesso nos Estados Unidos têm o marketing como uma das principais preocupações da atividade. Algumas descobriram, por exemplo, que demissões e pedidos de demissão de advogados e funcionários criam oportunidades de marketing que podem ser incutidas na cultura da firma.

Nos Estados Unidos, a exemplo do que ocorre no Brasil, a rotatividade de advogados leva a um período médio de dois a três anos no cargo. É um fenômeno que se agravou a partir de 2003 nos EUA, porque a crise econômica obrigou as firmas a demitir advogados e funcionários para cortar custos. Não havendo um plano de retenção de advogados, eles estão constantemente em busca de novos desafios — clique aqui para ler artigo da psicóloga Cinthia Cruz publicado na ConJur a respeito. 

Embora demissões provoquem um desarranjo nas firmas, também trazem uma oportunidade, como escreve a advogada Marcia Shannon em artigo para a revista americana Law Practice. Segundo ela, pelo menos metade das "100 firmas da AmLaw" associou o desligamento de seus advogados (e também de funcionários) a um engenhoso plano de marketing: transformar os ex-colaboradores em colaboradores permanentes nos esforços das bancas em conquistar novos clientes. 

A advogada compara o fim de um relacionamento profissional com o de um casamento. Há separações litigiosas, há separações amigáveis e há separações excepcionalmente amigáveis. Nestas, as partes compreendem as razões uma da outra, cuidam uma da outra durante o processo de separação e continuam cuidando depois dele, por tempo indeterminado. Se o relacionamento sob o mesmo teto deu frutos enquanto existiu, as partes se veem, de certa forma, como membros de uma família. 

Para que isso dê certo dentro dos escritórios, de acordo com a especialista, a melhor coisa a fazer é criar um "programa de ex-colaboradores". A proposta é recomendada também pela consultora Kate Neville (Neville Career Consulting) e pelo consultor de firmas de advocacia John Cunningham (Legal Marketing Reader), em artigos para publicações diferentes. Todos eles sugerem que a banca destaque uma pessoa para se encarregar de tocar o programa.

A primeira coisa a entender é que o programa deve se integrar à cultura de marketing da firma. Não é uma ação temporária. É uma ação permanente, que se integra, com o tempo, ao tecido da firma. 

Kate Neville conta que assessorou uma firma em que todos os advogados sabem que, se forem demitidos, não serão jogados na rua da amargura. Ela presenciou medidas que a firma tomou para transformar advogados demitidos em aliados permanentes. Para um deles, a firma garantiu seis meses de salário e, como uma prática comum, contratou um consultor de carreiras profissionais e de relocação de executivos para ajudá-lo a conseguir outro emprego. E também deixou claro que ele estava sendo demitido por razões puramente econômicas. Com a ajuda do consultor de recolocação, o advogado conseguiu um emprego na assessoria jurídica de uma empresa listada na "Fortune 50 corporation". Dentro de algum tempo, a empresa tornou-se cliente da firma.

É uma prática comum preparar advogados que poderão ser demitidos para assumir cargos em assessorias jurídicas de grandes corporações. Ou de corporações que, por suas atividades, as colocam na lista de clientes desejáveis da banca. Como conta o consultor John Cunningham, a Schulte Roth prepara advogados e funcionários para atuar na área de fundos hedge ou em firmas que prestam serviços financeiros. "Hoje, o maior volume de serviços da firma vem de organizações que empregaram seus ex-colaboradores", ele diz.

Transformar um advogado demitido em um aliado pode ter um custo muito baixo ou nenhum custo. Os sócios dos escritórios têm muitos contatos nas empresas e em outras firmas de advocacia. Às vezes, bastam alguns telefonemas. Mas nem todas as firmas fazem isso. Algumas demitem advogados e funcionários por e-mail. Há firmas que, sob o pretexto da segurança, demitem o advogado e ordenam a guardas que os escoltem até a saída do prédio, prometendo lhes enviar seus pertences por um mensageiro, posteriormente. "São firmas que perdem as suas perspectivas de longo prazo", diz Kate.

São possíveis elementos do programa:

1) Oferecer um espaço no escritório, com mesa, computador, telefone e conexão com a internet, para que o advogado possa buscar outro emprego ou realizar algum trabalho como advogado autônomo, por algum tempo (normalmente, o necessário);

2) Pagar cursos de atualização profissional ou de educação continuada para advogados. Nos EUA, isso é particularmente importante, porque o advogado é obrigado a fazer "cursos de educação jurídica continuada" periodicamente, para manter sua licença.

3) Pagar curso de alta especialização para o advogado, especialmente em áreas em que a firma não está suficientemente coberta. O advogado poderá prestar serviços à firma e a outras firmas;

4) Pagar curso de preparação para concursos;

5) Ajudar o advogado demitido a abrir sua firma-butique — às vezes até com um ou dois clientes de pequeno porte, passados pela firma, para ajudar a nova firma a decolar. A nova firma, para crescer terá de fazer seu próprio esforço de marketing. Nesse trabalho, poderá deparar com clientes que podem ser melhor servidos pela firma que os ajudou. Se o advogado tiver espírito empreendedor, isso é um investimento com retorno garantido;

6) Manter um cadastro de todos os advogados demitidos e que pediram demissão, com todos os contatos disponíveis, para manter as comunicações, enviar convites para seminários, comunicar aberturas de vagas na firma ou em outras firmas, pedir indicações de advogados em busca de emprego, etc.;

7) Criar um boletim ou uma seção no site da firma para ex-colaboradores, para os mesmos fins do item anterior (anúncios de emprego, seminários, etc.) e para noticiar algum sucesso de seus ex-colaboradores (que conseguiram um bom emprego, abriram sua própria firma, etc.);

8) Convidar ex-colaboradores para participar de projetos especiais da firma ou de trabalhos comunitários — ou até mesmo pagá-los para prestar serviços pro bono em nome da firma;

9) Convidar ex-colaboradores para festas de fim de ano e outras celebrações. Algumas firmas fazem isso, mas os consultores não recomendam essa estratégia. O convite pode ser interessante para advogados e funcionários que pediram demissão para ir para outra firma. Mas poderá ser ofensivo para os que foram demitidos. Pode sair pela culatra;

10) Acompanhar o desenvolvimento da carreira dos ex-colaboradores, nem que seja dos mais importantes;

Pelo menos por um aspecto, a firma sempre será importante para um ex-colaborador: ela estará no currículo dele. Com um pouco de boa vontade, ele passará a fazer parte da rede de relacionamentos da firma, será um elemento-chave no desenvolvimento de negócios, uma fonte de recomendação, um bom informante sobre o mercado de trabalho (porque está no mercado), e uma fonte para contratação de novos advogados.

Basta entender que o negócio de recomendações é uma via de duas mãos.

 é correspondente da revista Consultor Jurídico nos Estados Unidos.

Revista Consultor Jurídico, 22 de janeiro de 2013, 10h34

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