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Como no xadrez, estratégia define futuro do escritório

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Lara Selem e Rodrigo Bertozzi - 09/08/2012 [Spacca]O jogo de xadrez não é meramente um divertimento ocioso; diversas e muitas valiosas qualidades da mente, úteis no decurso da vida humana, são adquiridas e fortalecidas por meio dele, de modo a tornarem-se hábitos preparados para todas as ocasiões; pois a vida é uma espécie de xadrez, na qual temos pontos a ganhar e competidores ou adversários a enfrentar, e na qual existe uma ampla variedade de acontecimentos bons e maus, que são, em certo grau, os efeitos da prudência ou da falta dela.

Benjamin Franklin, The Morals of Chess (1779)

Malba Tahan conta uma lenda, em seu famoso livro O Homem que Calculava, segundo a qual em uma província indiana chamada Taligana havia um poderoso rajá que havia perdido o filho em uma batalha. O rajá estava em constante depressão e passou a descuidar-se de si e do reino. Certo dia, o rajá foi visitado por Sessa, que apresentou ao rajá um tabuleiro com 64 casas brancas e negras com diversas peças que representavam a infantaria, a cavalaria, os carros de combate, os condutores de elefantes, o principal vizir e o próprio rajá. Sessa explicou que a prática do jogo daria conforto espiritual ao rajá, que finalmente encontraria a cura para a sua depressão, o que realmente ocorreu. E assim surgiu um dos jogos mais praticados em todo o mundo.

Por suas características táticas e estratégicas, o enxadrismo já foi estudado pela psicologia, pela psicometria, pela matemática, pela computação. Os melhores enxadristas dominam a arte de criar problemas de xadrez, e levam em conta a posição das peças no tabuleiro, um objetivo específico a ser alcançado, um tema, solução única, valor estético com elegância lógica. Enfim, é um jogo fascinante.

E também pode ser comparado analogicamente à advocacia moderna, acreditem. Para jogar, são necessários um tabuleiro (o mercado), peças brancas e pretas com valores e movimentos próprios (as pessoas envolvidas: sócios, advogados, estagiários, clientes, Judiciário etc.), um relógio (o prazo) e dois jogadores (você e seus concorrentes). Os jogadores precisam ter uma visão sistêmica de tudo que envolve o jogo e pensar nas estratégias com a finalidade máxima de ganhar e não perder o Rei (o cliente).

Considerando as tendências de mercado para os próximos anos, a habilidade mais importante dos enxadristas jurídicos residirá em como “vender serviços”, mas não somente isso! Ganhará o jogo quem souber construir e consolidar um conceito diversificado para que a banca se torne mais segura e forte em termos de sustentabilidade. Sem uma atuação estratégica em vendas jurídicas, correremos o sério risco de perder clientes, o nosso Rei. Consequentemente, poderemos nos ver à mercê da estagnação, ou pior, da redução do escritório, o “xeque-mate”.

Isso acontece por um motivo: o desprezo que muitos enxadristas advogados têm pela matéria. A pergunta que não quer calar é: como sua banca se sustenta? A resposta simples é: “De honorários, lógico!” Por isso, é preciso ficar claro que esses honorários são conquistados de maneira consciente por meio de vendas.

Confira sete aplicações do conceito no seu tabuleiro de xadrez:

- Vender produtos e inovadores no mercado jurídico;
- Vender serviços com o preço mais justo;
- Vender valor agregado, tornando os serviços mais valiosos;
- Vender ideias para se consolidar em uma área do Direito;
- Vender conceitos intangíveis;
- Vender projetos consultivos para clientes;
- Vender um conjunto de benefícios para a conquista de parcerias e alianças para fortalecer sua banca.

Assim como no xadrez, em vendas jurídicas não existe sorte, mas a exata colisão entre oportunidade com a preparação, entre estratégica e tática, entre inteligência e sabedoria. Saber vender é tão importante quanto o saber jurídico.

O equilíbrio entre esses dois conceitos é a receita para a vitória.

O RELÓGIO COMEÇOU A CONTAR...

Desenvolva um plano de metas dividido em duas partes. Uma que trate da captação direta de contratos de partido, contratos de risco e assim por diante. E outra parte sobre o capital intelectual que constrói a atmosfera adequada para que a marca jurídica se torne mais forte. Então, prepare seu lance perfeito!

 é administrador especializado em escritórios de advocacia, MBA em marketing e sócio da Selem, Bertozzi & Consultores Associados.

 é advogada, consultora em planejamento estratégico, composição societária e gestão de pessoas na advocacia, International Executive MBA pela Baldwin-Wallace College (EUA), especialista em gestão de serviços jurídicos pela FGV-SP e em Liderança de Empresas de Serviços Profissionais pela Harvard Business School (EUA), sócia da Selem, Bertozzi & Consultores Associados.

Revista Consultor Jurídico, 1 de fevereiro de 2013, 10h34

Comentários de leitores

1 comentário

E o bicho!

Zé Machado (Advogado Autônomo - Trabalhista)

Como enquadrar uma preguiça e tartaruga (poder judiciário) nesse jogo!

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