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Mercado da advocacia

Advogado deve desenvolver técnica de captar clientes

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Hoje é sábado. E porque hoje é sábado, o advogado Lee Rosen tem um compromisso que cumpre religiosamente todas as semanas: ir a um "Car Wash". O car wash escolhido sempre é um dos postos de lavagem de carros mais sofisticados e se situam nos bairros mais abastados da cidade. Rosen não tem nenhuma obsessão por carros limpos. Mas ele não resiste à sala de espera do car wash, sempre apinhada de gente rica. Essa é uma das táticas do advogado para fazer relacionamentos e conquistar clientes, para desenvolver financeiramente sua prática. 

Rosen é especializado em Direito da Família, mas o carro-chefe de sua prática é divórcio. Por isso, todos os sábados, ele veste uma roupa esporte, entre as melhores que tem, coloca cartões de visita na carteira, e desembarca em um dos melhores postos da cidade. Iniciada uma conversação, não é difícil entrar no assunto do divórcio. "Ninguém resiste a uma boa história de adultério", ele conta. E, nas apresentações que se seguem, ele informa que é advogado e atua na área de divórcios. Mas esclarece que, por dever de ofício, só conta as histórias que ouviu, nunca a de seus clientes. Os clientes do car wash, por sua vez, sempre sabem de alguém que está precisando da ajuda dele (quando não eles mesmos). 

Para conquistar clientes e desenvolver a prática, existem muitos recursos, muitas táticas e estratégias. Nenhuma delas é fazer anúncios publicitários, diz a advogada Rachel Rogers, que escreve no blog da Solo Practice University (a universidade do advogado autônomo, como ela). Anúncios publicitários de advogados e firmas de advocacia não são proibidos nos Estados Unidos. Mas são rejeitados pela maioria dos advogados e das firmas. 

Com maior frequência, as firmas que fazem anúncios no rádio e na TV são as que se especializam em mover ações judiciais por danos por causa de acidentes de automóveis. No meio jurídico, esses advogados também são conhecidos como "ambulance chasers" (perseguidores de ambulância), porque eles sabem que no destino de uma ambulância sempre há um acidentado — provavelmente sensível a receber o cartão de um advogado para processar alguém. 

Rachel Rogers disse que entrevistou dezenas de advogados autônomos que fizeram anúncios publicitários. Todos eles declararam, sem exceção, que lamentaram cada centavo empregado em anúncios. Eles não produzem resultados. Ela mesma gastou US$ 500 em anúncios publicitários, sem que isso resultasse em um único cliente. Por isso, ela considera que foram mais felizes os advogados que iniciaram sua prática sem verba alguma para anúncios publicitários. Eles tiveram de desenvolver, desde o início, táticas e estratégias para conquistar clientes. 

Aos advogados que querem iniciar sua própria prática, como autônomos, ou montando uma firma butique, ela afirma que, para isso, eles só precisam de três coisas: "conquistar clientes, conquistar clientes e conquistar clientes". Não precisam sequer de montar um escritório devidamente equipado, em um ponto estratégico da cidade. Isso só aumenta a pressão para arrumar clientes, antes que vença o próximo aluguel. 

O que o advogado precisa, diz ela, é anunciar à família, aos amigos, aos conhecidos que já está atuando em tal área, pelos meios que lhe for possível (pessoalmente, por telefone, e-mail, mensagem de texto, carta etc.). E pedir-lhes para retransmitir a mensagem. 

Enquanto isso, devem elaborar suas próprias táticas ou estratégias para desenvolver relacionamentos, como frequentando eventos, clubes, associações profissionais, associações comunitárias, jantares e coqueteis, onde quer que possa encontrar e se relacionar com dois tipos de pessoas: clientes prospectivos e fontes de referência (assessores jurídicos de empresas, outros advogados, promotores e juízes, administradores de qualquer tipo de organização etc.). 

Voltando a Lee Rosen, ele tem mais um compromisso sábado. À tarde, ele vai a algum dos salões de cabeleireiro, desses frequentados pelas senhoras da sociedade, para ajeitar o cabelo, fazer as unhas, o que seja. Quantas histórias de relacionamentos matrimoniais à beira do abismo se ouvem ali! Quantas histórias de adultério para contar e ouvir. Quantas referências podem fluir em meio a cortes de cabelo, aplicações de máscaras capilares e tratamento das unhas! Detalhe: muitas vezes, cabeleireiros e cabeleireiras passam a ser fontes de referência. 

Se os métodos no advogado são louváveis ou desprezíveis, isso não importa tanto nesse contexto — o de que o sucesso do advogado autônomo ou da pequena firma de advocacia depende da quantidade de esforço que os advogados se dispõem a colocar no desenvolvimento e na execução de táticas (ou estratégias) para conquistar novos clientes e desenvolver financeiramente a prática. 

Quem não tiver motivação para elaborar e executar estratégias para desenvolver relacionamentos e conquistar clientes, por simples ou inusitadas que sejam, melhor se conformar com o emprego. Mesmo aí, haverá que se ter motivação para desenvolver e executar estratégias na busca por promoções.

 é correspondente da revista Consultor Jurídico nos Estados Unidos.

Revista Consultor Jurídico, 22 de setembro de 2012, 7h09

Comentários de leitores

1 comentário

No Brasil a realidade é diversa

Schmidt (Advogado Autônomo)

Pois aqui no Brasil anúncios em jornais e em rádios (muito embora vedado pela OAB) costumam dar ótimo retorno, haja vista a persistência da prática.

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