Rainmaking é essencial para sucesso da bancas

Trabalhar com administradores de escrtitórios é a melhor forma de atrair negócios na advocacia. Quem garante é Larry Kohn, da Kohn Communications, no artigo "Building a Rainmaking Culture" (construindo a cultura de rainmaking). Rainmaking: quer dizer fazer chover. Metaforicamente, o processo de trazer novos clientes para uma prática profissional, tal como advocacia. Em geral, é o processo que traz resultados financeiros para uma firma.  

Mesmo os mais acirrados críticos dos americanos são obrigados a reconhecer uma coisa: eles são bons de negócios, principalmente de marketing. Para os advogados que ainda não entraram para o clube VIP da advocacia, a American Bar Association (ABA), a Ordem dos Advogados dos EUA, recomenda a leitura do artigo "Building a Rainmaking Culture". 

Exortar, implorar, incitar os advogados da banca a trazer negócios para a firma raramente funciona, diz Kohn. É por isso que ele recomenda que a firma trabalhe com administradores de escritórios para desenvolver uma forte cultura derainmaking.

A cultura de uma banca é uma coleção de valores, visão, procedimentos e demonstração, explica. A cultura é forte quando há harmonia interna, sem dissidências e desencorajamentos. Os valores são os princípios norteadores, sobre os quais serão assentados o planejamento e a implementação de todas as atividades da firma. Kohn apresenta alguns valores de rainmaking. Veja abaixo:

O sucesso requer manter bons clientes e conseguir outros melhores
Nem todos os líderes de bancas acreditam nisso. Muitos creem que um bom trabalho, apenas, garante o crescimento. Essa crença mina a cultura derainmaking. Essa cultura demanda uma atitude mais proativa. A dura realidade é que, mesmo depois de receber trabalho de qualidade, os clientes se vão. Eles fazem fusão, vendem, falem ou são atraídos por concorrentes.

Rainmaking não é uma opção
Muitos advogados veem o rainmaking como discricionário. Quando tudo está indo bem, estão muito ocupados para investir nisso. Quando vai mal, manter altos salários se torna prioridade. Assim, o orçamento para rainmaking é cortado. A firma se descapitaliza e perde poder de fogo. Manter os esforços de rainmaking,em todas as circunstâncias, reduz os riscos de falha em tempos difíceis.

Rainmaking é um trabalho de equipe
Muitas firmas ainda são uma coleção de esforços "solos", que fazem marketingindependente e comem o que conseguem matar. Quando uma equipe traz negócios para a firma, os clientes percebem sua força. Além disso, um esforço organizado de uma equipe cria a experiência de unidade.

Todos na firma têm de contribuir para o processo de rainmaking
Em muitas firmas, se acredita que esse esforço é reservado a apenas alguns advogados. Isso exclui os demais, que poderiam dar uma importante contribuição. Embora alguns advogados tenham mais desenvoltura para interagir com clientes prospectivos e fontes de referência, os demais podem trabalhar na retaguarda. Coordenar seminários, analisar mercados-alvo e produzir material de comunicação são algumas das atividades em que podem se engajar.

Todas as interações interpessoais devem servir para desenvolver confiança
Muitas vezes, advogados podem não se dar conta de que cada interação com um cliente é uma oportunidade para construir uma relação de confiança – ou de desconfiança. Todos os advogados devem estar atento para cada etapa do relacionamento com o cliente, desde a recepcionista à pessoa responsável pelo envio da conta ou pela cobrança. Um sentimento de orgulho da firma motiva os advogados a se comunicarem melhor. E maximiza as referências de relacionamentos já existentes.

Inovação é um fator crítico para o sucesso
Frequentemente, os advogados fazem as coisas da mesma maneira que fizeram no passado. Enquanto isso, outros advogados estão desenvolvendo melhores estratégias para atrair e servir os clientes. Inovação é responsabilidade de todos. Todas as vezes que um advogado soluciona um problema de um cliente, a solução deve ser considerada como uma possível oferta a outros clientes. A prática da advocacia, como em qualquer outro negócio, deve ser um processo estado-da-arte.

Visão
Uma visão é uma coleção de metas, que descrevem o futuro da firma. As metas são um produto dos valores descritos acima. Muitas firmas têm metas que medem horas faturáveis, receita ou ganhos por sócio. Seguem-se alguns exemplos de metas de rainmaking, que servem para firmas e para advogados, individualmente.

A firma vai maximizar sua presença em cada cliente
Isso é importante por duas razões: 1) maximizar as receitas; 2) reduzir o risco de um concorrente botar um pé na empresa do cliente. Portanto, a firma tem de se certificar de que os advogados estejam atentos a todas as necessidades dos clientes e de que os clientes conheçam bem os serviços prestados pela firma.

A firma vai aumentar sua participação de mercado
O crescimento não pode ser limitar à expansão dos serviços aos clientes atuais. Concentrações muito altas em clientes ou setores já existentes podem criar problemas catastróficos. É importante ter um portfólio diversificado de clientes.

A firma vai oferecer o maior valor, em comparação com todos os concorrentes
Entender o valor é um fator chave para rainmaking, porque isso é o que os clientes querem. O valor é a proporção entre os benefícios e os custos. O maior valor não é necessariamente o de menor custo. Pode ser o de maior custo. A questão é a proporção. Os advogados precisam entender o valor que a firma oferece e melhorá-lo constantemente. À medida que isso acontecer, os advogados serão mais eficazes em comunicá-lo – e se sentirão mais estimulados a fazê-lo.

Metas para advogados da firma

Os advogados vão ficar mais entusiasmados sobre rainmaking. O entusiasmo é natural quando advogados fixam metas razoáveis, em etapas realizáveis. Ele é nutrido pelo sucesso e pelo reconhecimento. O entusiasmo deve ser esperado e o negativismo deve ser prontamente afastado. Isso não quer dizer que todos os advogados devem ter uma atitude de Polaina, nem significa que todos os advogados devem concordar com as estratégias de rainmaking. Significa que "os do contra" devem ajudar no que puderem e não desencorajar os outros em qualquer circunstância.

Os advogados vão trabalhar em equipes de rainmaking
Os advogados vão se esforçar para identificar colegas na firma que compartilham metas comuns e, então, discutir possíveis oportunidades e planejar a busca de clientes de forma coordenada.

Os advogados serão organizados no processo de rainmaking
Os advogados vão aprender como ser eficientes e consistentes no processo derainmaking. Vão se esforçar para serem sistemáticos em seus esforços para identificar alvos de qualidade, manter bancos de dados precisos de contatos, identificar estratégias de contato com os clientes e comunicar com seus alvos regularmente.

Os advogados vão se esforçar para inovar
Os advogados vão buscar a melhores maneiras de praticar seu trabalho qualificado, bem como as melhores maneiras de promovê-lo. Eles vão compartilhar suas observações de melhores práticas com os colegas, para maximizar a inovação em cada aspecto das operações da firma.

Procedimentos
São as melhores maneiras pelas quais as coisas são feitas.

Todos os alvos e atividades são pré-aprovados
Muitas vezes, os fundos para rainmaking não são investidos sensatamente. Isso acontece porque os padrões para o que se revela um alvo de qualidade ou atividade não estão claros. As firmas de advocacia devem ajudar a cada advogado saber porque cada alvo e cada atividade se qualificam como boas oportunidades. O líder do grupo ou sócio de marketing deve rever todos os alvos e atividades para se certificar de sua qualidade.

Todos os clientes são avaliados em relação a oportunidades de cruzamento de vendas
As equipes do grupo de prática devem analisar cada cliente, para avaliar as necessidades que podem ser atendidas por outros grupos de prática da firma.

Todos os advogados se familiarizam com as capacidades da firma
Todos os advogados devem estudar o website da firma e se familiarizar com todos os serviços da firma. Da mesma forma, cada grupo da prática deve educar os advogados de outros grupos da prática sobre seus serviços e seus clientes.

Todos os colegas devem ser encorajados a participar
Não é razoável esperar que jovens advogados se tornem rainmakers sem exposição às técnicas. Os procedimentos devem disponibilizados para assegurar que todos os jovens advogados aprendam de rainmakers existentes, participando de reuniões de venda, eventos de rainmaking e encontros com clientes prospectivos e fontes de referência.

Demonstração
É a atuação da administração, em conformidade com os valores, visão e procedimentos. A demonstração é, no final das contas, o aspecto mais importante da criação da cultura de rainmaking – e é onde muitas firmas falham. A administração pode falar sobre as boas regras do jogo, mas nunca segui-las. Veja alguns exemplos de demonstração de rainmaking.

A administração participa
Muitas vezes, os administradores falam sobre a importância do rainmaking, mas deixam de participar pessoalmente. A administração tem de demonstrar seu apoio fazendo – atuando como exemplo e estabelecendo os padrões. Os administradores também devem convidar os advogados para participarem de almoços e reuniões de venda ligadas a rainmaking.

A administração deve tornar o rainmaking acessível
A firma deve implementar uma variedade de atividades, para as quais todos os advogados possam convidar seus contatos. Uma festa de ocasião e alguns seminários por ano podem dar aos advogados razões fáceis e apropriadas para se comunicarem com seus contatos. A firma deve enviar-lhes informes por e-mail, implementar webcasts e manter um blog.

A administração deve demonstrar reconhecimento
É claro que o rainmaking bem-sucedido deve resultar em aumentos da compensação. Mas, compensações não têm de ser necessariamente financeiras. Uma congratulação pessoal pode ser um prêmio significativo. A administração deve se assegurar de reconhecer todos os esforços de rainmaking e não apenas os que resultam na conquista de novos clientes. Envolvimento ativo em organizações bem visadas, palestras e artigos devem ser reconhecidos pessoalmente e em reuniões de grupo.

Fazendo acontecer
Criar uma cultura de rainmaking não é uma tarefa fácil. Requer pensamento claro e implementação consistente. Os administradores da firma são participantes críticos.

Sem uma cultura adequada, é fácil que os advogados conservem velhos comportamentos. Entretanto, se os valores são sólidos, a visão é clara, os procedimentos são razoáveis e a administração atua responsavelmente, os advogados vão se sentir mais confortáveis em participar do rainmaking. E, quando eles participam, há uma boa chance de sucesso para todos.