Consultor Jurídico

Advocacia inteligente

Exploração de mercados abre oportunidades a bancas

Por 

“A estratégia do oceano azul desafia as empresas a transpor as barreiras do oceano vermelho da competição sangrenta” — Cham Kim e Renée Mauborgne.

Segundo os conceitos da “estratégia do oceano azul”, um importante passo para as empresas alcançarem um sucesso extraordinário é “reconstruir” as fronteiras do mercado em que atuam. No setor jurídico, este conselho é de vital importância, pois, apesar de a advocacia ser uma atividade que apresenta muitas oportunidades de negócios, o grande contingente de profissionais no setor exige que novas formas de atender clientes sejam criadas. A advocacia tradicional está saturada. Por isso é necessário explorar as novas possibilidades criadas palas transformações sociais.

Em seu livro A Estratégia do Oceano Azul, (Ed. Campus/Elsevier, 2005), os autores, Cham Kim e Renée Mauborgne, sugerem às empresas reconstruírem as fronteiras do mercado existente para se libertarem da concorrência predatória e criarem “oceanos azuis”, de mercados inexplorados. Segundo eles, é preciso identificar novas oportunidades de negócios em meio às muitas possibilidades.

A verdade é que continuar atuando nos mercados existentes torna a advocacia um negócio pouco lucrativo, devido a uma forte concorrência na maioria dos setores jurídicos conhecidos. O que um jovem advogado pode esperar de sua atuação em tradicionais setores como a advocacia trabalhista, cível ou previdenciária? Muito pouco, pois estas são áreas bastante disputadas por milhares de outros profissionais.

Para explorar novas fronteiras de mercados na advocacia, é preciso desbravar seis novas fronteiras através do percurso de seis etapas, que são condições básicas para redimensionar os mercados existentes:

Primeira fronteira: Examine os setores alternativos

Existe uma forma tradicional de pensar que afirma que as empresas competem entre si apenas dentro de seu próprio setor, e os profissionais competem apenas com outros profissionais da mesma área. Segundo este paradigma, escritórios de advocacia competiriam apenas com outros escritórios jurídicos, um escritório de advocacia trabalhista competiria apenas com outros escritórios desta área, enquanto que advogados tributaristas competiriam com outros advogados especializados na área tributária. Até certo ponto, esse conceito é verdadeiro, mas nem sempre acontece dessa forma.

Num sentido geral, as empresas não competem apenas com outras do mesmo setor, mas também com negócios de outras áreas, que oferecem produtos ou serviços alternativos que possam atender às mesmas funções ou utilidades básicas.

Por exemplo, o cinema é uma alternativa ao teatro que é uma alternativa ao restaurante que por sua vez é uma alternativa a assistir a um filme na TV. Ou seja, todas essas possibilidades têm a função básica de entretenimento.

Muitas tarefas oferecidas por escritórios de advocacia podem ser realizadas nos escritórios de contabilidade que, por sua vez, podem ser oferecidas por uma empresa de consultoria. Mas também podem ser fornecidas gratuitamente por órgãos governamentais e, dependendo da situação, podem ser resolvidas através de uma consulta, via internet, pelos mecanismos de buscas.

Por outro lado, os produtos ou serviços podem assumir formas diferentes com funções diversas, mas servir a objetivos idênticos. Restaurante e teatro são bastante diferentes, mas oferecem a mesma função básica que é o entretenimento. Ou seja, eles não são substitutos, mas são escolhas.

Muitos advogados têm a tendência a achar que determinado tipo de problema só poderá ser resolvido por outro advogado, seu concorrente, sem levar em conta que os clientes têm outras alternativas disponíveis.

Da mesma forma, existe uma grande variedade de serviços que poderão ser oferecidos por escritórios de advocacia, mas nunca foram oferecidos desta forma. Portanto, é necessário pensar o seguinte: quais são os setores alternativos ao seu próprio setor? Porque os clientes fazem escolhas entre setores? Existe a possibilidade de oferecer os atuais serviços que seu escritório está oferecendo atualmente a outros setores?

As respostas a estas perguntas poderão criar novas oportunidades de negócios.




Topo da página

 é empresário, engenheiro, consultor e especialista em marketing e gestão de escritórios de advocacia.

Revista Consultor Jurídico, 11 de março de 2009, 14h00

Comentários de leitores

0 comentários

Comentários encerrados em 19/03/2009.
A seção de comentários de cada texto é encerrada 7 dias após a data da sua publicação.