Reflexões sobre a ética na venda dos serviços jurídicos

“A habilidade de concentração e o

uso do tempo de forma inteligente são tudo para um

grande profissional.”

Lee Iacocca

Não temos mais como esconder ou protelar a verdade que o mercado jurídico revela em seus incontáveis sinais: vender faz parte da profissão do advogado. E, gostaria muitíssimo de esclarecer que vender não significa burlar o código de ética, mas auxiliar no êxito e progresso do profissional. E, sabe quando você descobre que precisa aprender a vender seus serviços? Justamente quando o caixa do escritório aperta ou os seus rendimentos pessoais encolhem. Tenha a certeza que essa é a pior maneira de aprender sobre isso.

O ideal é planejar com antecedência, desenvolver habilidades que são fundamentais para a existência de uma banca ou profissional competitivo, e, principalmente, conhecer algumas máximas referentes à venda do serviço jurídico.

O sucesso jurídico está ligado diretamente ao foco, que se divide em dois. O primeiro é o mais tradicional, que é o foco de área, como um advogado especialista em mercado de carbono, fundos de pensão ou trabalhista pessoa física. O segundo foco é o de segmento como atender servidores públicos, médicos e clínicas, agronegócio, distribuidoras de combustíveis e sindicatos. As combinações são infinitas.

O que devemos ter em mente é que quanto mais especializados em um segmento ou melhor em um perfil determinado de clientes, maior a chance da marca vingar. Evidente que, para isso, estratégias são desenhadas pelo marketing jurídico para que estes públicos sejam alcançados pelos produtos e serviços da banca.

Temos acompanhado e incentivado as operações para que encontrem o seu foco, segmento, área e nicho específico pois o sucesso tende a ser maior. Creio que ser o maior já não é importante, mas sim construir a marca com qualidade, cuidar da reputação e do relacionamento com o cliente.

Rentabilidade é a palavra chave e nesse ponto o marketing jurídico torna-se urgente e vital. Parece simples encontrar a vocação de um escritório, mas garanto que não é assim. Escritórios iniciantes (até seis anos de operação) relutam muito em direcionar seus serviços, pois acreditam que necessitam pegar tudo o que aparece. Quanto mais trabalham assim, mais distante do sucesso ficam. Nossa missão, entre muitas outras, é conduzir esses escritórios à excelência dos serviços dentro do foco exato.

Acompanhar projetos de lei, tendências dos julgados, desenvolver cenários jurídicos e estar atento às mudanças são diferenciais para a construção de teses únicas.

Uma boa maneira de vender serviços é analisar a situação do ponto de vista do cliente. Analisar o que o cliente está pensando é uma ótima maneira de revelar boas oportunidades e corrigir erros nos serviços ofertados aos clientes. Frequentemente ouvimos reclamações em relação ao atendimento para com o cliente. Ora, se eles são a razão da banca existir não permita que eles possam ficar insatisfeitos.

Trabalhar com intensa constância em uma gama variada de argumentos para que por exemplo, uma determinada empresa possa contratá-lo. A diferenciação nasce da combinação foco e argumento.

Ao classificar os clientes em termos de potencial, perde-se menos tempo. Concentre-se nos pequenos nichos de clientes, pois desta maneira os resultados tendem a ser mais amplos. Uma lição importante e prática é que apresentações generalistas tendem a serem frustrantes para os envolvidos. Busque uma comunicação visual, escrita e falada adaptada ao perfil de cada grupamento de cliente. Isso é possível principalmente quando se raciocina por meio da teoria do foco.

Estudar o perfil dos clientes, encontrar o que necessitam (que eles muitas vezes nem sabem o que é) e criar por meio de teses e idéias os serviços que supram essas necessidades.

Após as considerações e reflexões sobre vendas, vamos tentar equacionar em quais situações o cliente busca um advogado (as principais delas, pois existem muitas variações no serviço). Sabendo disto, é possível desenvolver maneiras diferenciadas de abordagem para cada situação.

A capacidade de descobrir carências dos clientes (e possíveis emergências) e procurar satisfazê-las da melhor forma possível é a definição clássica de vender. E isso nada tem haver com a mercantilização ou a vulgarização da profissão. Para finalizar, depois de anos de experiência, concluo que o atendimento ao cliente é tão fundamental quanto acompanhar prazos, fazer uma excepcional sustentação oral ou escrever uma peça eficiente.

Menos que isso, em tempos competitivos, é inaceitável.