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Marketing jurídico

Bons negócios se escondem nos lugares mais visíveis

Por 

“Se você conhecesse o tempo como eu conheço, disse o chapeleiro, não falaria em desperdiçá-lo, como se fosse uma coisa.” Alice no País das Maravilhas

Parece que em algum momento de nossa história recente todos os advogados, acadêmicos e operadores do Direito adotaram o mesmo discurso. Que a concorrência é sufocante, que para vencer tem que ter sorte, que fazer concurso é a saída, que grandes escritórios vão dominar o mercado e assim por diante.

Outros comentam sobre o surgimento de uma advocacia mais aguerrida, quase sanguinária, que tomei a liberdade de denominar de “Advocacia Viking”, como uma alusão aos guerreiros nórdicos medievais implacáveis, terríveis e fortes, que construíram uma civilização sofisticada para seu tempo. É possível dizer que eles, os vikings, voltaram, mas ao invés de navios, comandam escritórios de advocacia agressivos.

Há pessimistas de toda a sorte, tal qual o gato de Cheshire de Alice no País das Maravilhas, que abrem um largo sorriso ao constatar que suas profecias sobre o estado melancólico e penoso da advocacia estão concretizando-se.

Sim, muitos reclamam, reclamam, reclamam e reclamam. Olham para o que o outro está realizando, apontam uma centena de defeitos e esquecem de realizar eles mesmos, numa advocacia passiva feita por advogados passivos.

Minha proposta é, até certo ponto, simples.

Chega de desculpas e vamos partir para a ação!

Posso concordar que existe um excesso de profissionais e um alto índice de concorrência qualificada. Porém, o tempo que vivemos guarda uma fantástica gama de oportunidades. Criatividade, imaginação e estratégias bem direcionadas podem definir novos rumos para uma carreira ou sociedade de advogados.

Sabe qual é a melhor hora para iniciar a mudança? Quando um sentimento de desconforto, de estagnação, de procedência incerta começa a perturbá-lo. Esse é um sinal definitivo e arrebatador.

Então, chega de crises e vamos conversar sobre coisas boas.

O marketing jurídico tem se transformado em uma matéria imprescindível para o exercício da advocacia moderna. Em toda a parte, existem discussões sobre essa temática. E, mais importante do que conhecê-lo, é saber aplicá-lo eticamente, em especial, para evitar que uma imagem equivocada e mal conduzida associe o escritório à de uma “Advocacia Viking”.

Curiosamente, bons negócios escondem-se nos lugares mais visíveis. Mas são necessários olhos treinados para vê-los.

Algumas dicas práticas da aplicação do marketing jurídico ético:

1 – Analise e revise a carteira de clientes periodicamente. Clientes ativos, inativos e em potencial são ótimas referências para negócios novos. O que posso fazer para recuperar o relacionamento? O que posso oferecer de novo para eles? Uma revisão bem conduzida pode elevar o faturamento do escritório em um curto espaço de tempo.

2 – Valorize o raciocínio de negócios. Esteja antenado com as oportunidades que o mercado oferece. Procure antecipar-se aos acontecimentos.

3 – Aprenda a trabalhar em equipe e a pensar no escritório como uma empresa.

4 – Atualize o material de comunicação do escritório. Faça textos claros e objetivos.

5 – Adote reuniões a cada 10 dias, pelo menos, com 45 minutos de duração, em média, para a discussão de idéias, negócios e estratégias para aumentar o faturamento do escritório.

6 – A produção intelectual deve ser constantemente incentivada, pois é ela que costuma criar a reputação.

7 – A prenda urgentemente a administrar o tempo. Ele é o grande ladrão de negócios de um escritório e um forte inibidor de crescimento.

8 – Detenha-se a compreender porque alguns profissionais e empresas têm sucesso. Não por uma questão de inveja, mas para encontrar os caminhos que eles utilizaram para isso e adaptar à sua experiência.

9 – Construa um diferencial para a sua carreira ou escritório. Fazer o que todo mundo faz e de maneira igual raramente leva a algum lugar.

10 – Valorize seus sócios, parceiros, funcionários e amigos, pois talentos próximos são fundamentais. Aprenda a incentivar os profissionais promissores.

11 – Aprenda a contratar. Parece ser simples, porém para montar uma equipe não é nada fácil. Mas isso você já sabe.

12 - Quando possível, tenha ao seu lado profissionais de outras áreas. Advogado é para advogar. Administrador é para administrar. Imagine se você perde 30% do seu tempo diário para executar tarefas administrativas, quanto não deixa de ganhar?

13 – Reforme a maneira de cobrar os honorários. Estude várias opções para oferecer aos clientes. É comum em um escritório sempre cobrar do mesmo jeito, usando o mesmo formato. Isso é fator inibidor de negócios.

Retomando Alice, em uma passagem do livro, ela está no meio de vários seres e eles não param um segundo de falar e discutir, o que, para ela, é o suficiente para enlouquecer qualquer um.

Esse é o mal da advocacia. Discutir muito e realizar pouco. É claro e evidente que existem exceções, e isso nos permite enxergar um futuro promissor e eliminar o pessimismo contagioso. Os caminhos que nos levam ao desconhecido e à eliminação do cotidiano são, igualmente, maravilhosos e assustadores.

Potencializar e descobrir novos caminhos é obrigação de todos. Como dizia Fernando Pessoa, “segue o teu destino, rega as tuas plantas e ama as tuas rosas”.

O resto é a sombra de árvores alheias.

 é sócio da Selem, Bertozzi & Consultores Associados, MBA em marketing e administrador especializado em escritórios de advocacia. Autor dos livros Marketing Jurídico Essencial, A Reinvenção da Advocacia, entre outros.

Revista Consultor Jurídico, 20 de agosto de 2005, 8h25

Comentários de leitores

2 comentários

Dr. Band tem razão, por um lado. Por outro lado...

Luís da Velosa (Advogado Autônomo)

Dr. Band tem razão, por um lado. Por outro lado, et pour cause, não se de esquecer que o grande número de carência do aumento de conhecimento jurídico sedimentado, bom para as grandes realizações e desenvolvimento ótimo do jurista, se deve a essa "avalanche" de faculdades de direito, de pouca capacidade do seu corpo docente para executar a missão que lhe foi confiada, inclusive na parte administrativa. O ambiente finaceiro é uma beleza.

Mas não se deve pensar no número astronômico de...

Band (Médico)

Mas não se deve pensar no número astronômico de faculdades de direito no país! Em vinte anos quantos não serão jogados num mercado saturado?

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