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Dentro de ética

Bancas de advocacia podem fazer marketing de forma criativa e rentável

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Os escritórios de advocacia têm muitas limitações para divulgação de seus negócios por conta das normas do Código de Ética da Ordem dos Advogados do Brasil. Porém, é possível fazer marketing mesmo com essas restrições. Afinal, o marketing não se restringe apenas a grandes ações publicitárias. Este começa nos pequenos gestos. As bancas apenas precisam se adaptar às possibilidades que o mercado oferece para que ganhem visibilidade e conquistem seu market share sem, necessariamente, dispor dos meios comuns de divulgação.

É de conhecimento de todos que o bem mais valioso para um escritório é sua reputação. Uma das maneiras de construí-la é por meio da produção intelectual, que possui valor intangível. Há muitas formas de divulgar essa produção. Algumas delas são: publicação de artigos, entrevistas para veículos renomados, contribuição em livros e também os eventos.

Os eventos, tanto aqueles produzidos pela própria banca quanto os que contam com palestra de algum advogado, demonstram a expertise do mesmo para abordar aquele assunto e transmitir conhecimento. Assim, aquele que produz ou participa desse tipo de ação passa a ser visto como especialista em determinado ramo. A depender de seu porte e público-alvo, os eventos geram mídia espontânea, o que traz grande retorno aos escritórios, uma vez que o público entende que aquele tipo de notícia é imparcial.

Porém, para que isso seja atingido, é necessário se adaptar cada vez mais ao mercado, abordando diversas áreas e não apenas o meio jurídico. É importante, por exemplo, que o evento tenha em sua grade palestras sobre os trâmites jurídicos em conjunto com temas paralelos, alcançando um público muito maior do que um evento que aborde apenas o mercado jurídico. Este tipo de dado é visto como complemento, um conhecimento a mais e atrai diversas empresas.

É preciso levar em conta, durante o planejamento dessas ações, qual público se pretende atingir, qual nível de instrução e de conhecimento sobre o assunto dos participantes, estrutura onde será realizado o evento e tipo de divulgação, além das ações pós-evento.

O mailing gerado em um encontro deste tipo é precioso para posteriores contatos e criação de relacionamento. Fazer um convite a um contato do banco de dados, mesmo quando o foco do evento não for da área do mesmo, é importante não apenas para dizer que se lembrou dele, mas também para que o mesmo lembre do escritório. O relacionamento com os clientes e prospects é um ponto extremamente importante e é a partir daí que eles se aproximam do serviço, tornando-se um prosumidor, ou seja, aquele consumidor que indica seu serviço aos demais, o famoso “boca a boca”. Iniciar um novo contato falando sobre ter conhecido a pessoa em determinado evento é uma eficiente ferramenta para furar o bloqueio daqueles que ainda não o conhecem.

Ao organizar um evento próprio, é necessário se colocar no lugar do cliente e verificar em que aquele assunto pode ajudar ao público, que tipo de informação pretende agregar e como isso irá afetar seus stakeholders. A partir daí, deve-se avaliar quais os temas mais relevantes da atualidade, quem seriam as pessoas indicadas para falar sobre aquele assunto e qual será o público alvo. Este cuidado deve ser tomado para que o convite seja feito às pessoas corretas e para que as empresas não enviem pessoas de qualquer função apenas para representá-las. O público participante precisa perceber o valor e importância do evento e se sentir atraído.

Outro ponto importante é que, em tese, um público que comparece a seu evento já possui algum grau de admiração pela banca, ou deseja conhecê-la um pouco mais. Assim, é uma valiosa oportunidade de networking, onde o público oferece ao escritório, mesmo que inconscientemente, uma permissão para um contato posterior.

Escolhido o público, começam-se os trâmites para a realização. Uma boa estratégia na hora da escolha dos palestrantes é convidar alguns dos clientes mais importantes que tenham algo a falar sobre o tema em questão, pois é uma maneira de prestigiá-los, mostrar ao público sua importância, agregar assuntos de outras áreas e evidenciar o alto nível das empresas com as quais se relaciona. Definidos os palestrantes externos, é a hora de verificar quem será a pessoa que falará em nome do escritório. Muitas vezes, as pessoas têm domínio sobre determinado assunto, mas não conseguem transmitir conhecimento de forma clara. As pessoas que dominam a arte de falar em público transformam-se em referências.

É possível concluir que há diversas maneiras de exercer o marketing jurídico e utilizar os eventos como ferramenta de aproximação, fidelização e prospecção de clientes. A transmissão de conhecimento é valorizada por toda a sociedade e, sabendo gerir a organização, as bancas podem colher muitos frutos desse tipo de ação.

 é publicitária, é analista de Marketing do Marcelo Tostes Advogados.

Revista Consultor Jurídico, 1 de julho de 2015, 8h52

Comentários de leitores

1 comentário

Método mais eficiente

Fernando José Gonçalves (Advogado Sócio de Escritório - Civil)

Contratar um juiz/desembargador ou ministro aposentado é o melhor marketing que um escritório "sério" pode fazer. Ah, não se pode esquecer de colocar no cartão de visitas de cada advogado, e ao lado dele, o nome "fantasia" (do ilustre contratado) como forma de captar a clientela mais seleta e exigente; aquela que quer que seu processo ande na frente; que tenha uma atenção especial e, por fim, uma decisão favorável. Afinal escritório VIP também tem clientela VIP.

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