Linguagem corporal é mais persuasiva do que a verbal

Reserve um tempo para assistir no YouTube o debate presidencial, de quarta-feira (3/10), entre o democrata Barack Obama e o republicano Mitt Romney. Se você não entender inglês, melhor. O conteúdo do debate pode desviar sua atenção do objetivo dessa empreitada, que é o de aprender ou aperfeiçoar uma linguagem universal que você deve dominar: a linguagem corporal. Ela é fundamental para se ter sucesso em audiência, sustentações orais, alegações iniciais, aulas, palestras ou qualquer comunicação com o público. 

"A linguagem corporal decide debates presidenciais", diz a especialista Amy Cuddy, professora da Escola de Negócios da Universidade de Harvard. E pode decidir qualquer debate. Ela recomenda que se preste atenção na linguagem corporal que os candidatos estão usando para transmitir suas mensagens —  não nas mensagens em si. "A linguagem corporal — ou a comunicação não verbal — pode ter mais influência sobre a audiência do que as palavras usadas para transmitir as mensagens". Ela sugere o debate presidencial porque os candidatos são altamente treinados no uso da linguagem corporal. Mas pode ser qualquer outra apresentação de comunicadores de sucesso. 

Antes de assistir o debate porém, confira ilustrações de alguns gestos e movimentos favoritos dos dois candidatos à Casa Branca, publicadas também na quarta-feira pelo jornal The New York Times. A reportagem mostra alguns gestos e movimentos favoritos dos candidatos, quando querem dizer, em comunicação não oral, alguma coisa importante aos eleitores. É interessante, por exemplo, o gesto de Obama de quem gira uma bola de beisebol na mão (waving a ball), quando quer dar uma guinada em um assunto. E de Romney, quando abre os dois braços e as duas mãos, sugerindo um abraço.

Amy Cuddy, que é psicóloga especializada em linguagem corporal, diz que estuda como as pessoas julgam as outras, com base em dois atributos fundamentais: a empatia (calor humano e confiabilidade, que definem a aceitação do outro) e força (poder e competência, que define o respeito ao outro). "Esses atributos respondem por 80-90% da variação de nossas avaliações das pessoas", diz. "Fazemos esses julgamentos precipitadamente e nos baseamos em nossas interpretações do comportamento não verbal dos outros", afirma. Esses julgamentos podem influenciar tomadas de decisão e determinar resultados críticos, não só em casos de sustentação oral e alegações iniciais ou finais, mas também em eleições, contratações de pessoas e na escolha de candidata(o) para namoro. 

Ao assistir um debate, uma sustentação oral persuasiva, uma palestra convincente, preste atenção nas comunicações não verbais, para observar até que ponto elas transmitem empatia e força — e mais um atributo: a naturalidade da expressão corporal. Veja como Amy Cuddy analisa esses atributos (mais do ponto de vista do debate presidencial, mas aplicável a qualquer área da oratória): 

Força
Poucos políticos no cenário nacional falham no uso de linguagem corporal que denota força. De fato, como animais selvagens, a maioria dos políticos parecem obstinadamente focados em estabelecer não verbalmente sua atratividade. As pessoas expressam força e poder, na linguagem corporal, por meio de gestos e movimentos abertos, que ocupam espaço — são as "poses poderosas" (veja uma apresentação de Amy Cuddy sobre isso no YouTube). 

Em debates presidenciais, há diversas "poses poderosas" que devem ser observadas. Primeiro, observe o aperto de mão — não apenas quem toma a iniciativa, mas quem coloca a outra mão no braço do adversário, durante essa saudação. Segundo, observe o comportamento deles na tribuna. Eles estão com as mãos baixas, à frente, ou com os braços abertos e as mãos postadas nas extremidades da tribuna? No último caso, parecem mais fortes — a não ser, é claro, que estejam se dobrando na tribuna em busca de apoio. Terceiro, observe se o candidato se move da tribuna para o meio do palco para ocupar mais espaço. As pessoas parecem mais fortes quando ocupam mais espaço no palco. Parecem se engrandecer. E mostram confiança e dominação. Algumas vezes um candidato ocupa (ou "rouba") um pouco do espaço do outro. Lyndon Johnson fazia isso bem. Outros, nem tanto: parecem se tornar agressivos demais ou desesperados para mostrar força. 

Empatia e calor humano
Políticos dão valor demais à sinalização corporal de força, em detrimento do atributo que mais influencia as pessoas: a empatia. Qualquer líder (como qualquer advogado ou promotor à frente dos jurados) precisa se conectar primeiro com suas audiências, antes de tentar liderá-los (para qualquer efeito). Se o orador não estabelece uma empatia com a audiência, como é que ela vai gostar de você, confiar em você ou fazer o que você pede? De fato, a pesquisa psicológica e sociológica já demonstrou que a capacidade de criar empatia é a primeira impressão que se tem dos outros — ela é julgada em primeiro lugar e tem um peso maior na avaliação que fazemos das pessoas. 

Uma das razões que o ex-presidente Bush foi reeleito em 2004 foi a incapacidade do então candidato democrata John Kerry de conseguir se conectar com as audiências. Todos os especialistas observaram que ele estava tão focado em transmitir suas posições, suas ideias, que negligenciou na criação de um canal, por meio do qual suas mensagens pudessem ser transmitidas. Em consequência, os eleitores, em geral, tiveram uma percepção de que ele era uma pessoa distante, fria e evasiva. Al Gore, nas eleições anteriores, cometeu o mesmo erro. Ele estava tão preocupado em comunicar suas posições, seus projetos, que perdeu oportunidades de se conectar com os eleitores. 

Como oradores podem estabelecer empatia, de uma maneira eficaz, em sua comunicação não verbal? Uma maneira, mais fácil falada do que executada, é se focar na audiência — não no oponente. Bill Clinton foi um mestre nessa arte, mesmo em debates em que uma parede virtual separava os candidatos da audiência. Outros preferem estabelecer empatia através de gestos, movimentos (acompanhados de um tom mais suave de voz). 

Mas a maneira mais eficaz de estabelecer empatia ainda é o sorriso autêntico, nos momentos certos — não ao criticar o oponente ou seus argumentos. Sorrisos naturais, os que envolvem a contração dos músculos na região da boca e dos olhos, são simplesmente contagiosos. Tais como bocejos. Apenas são melhores. A risada, uma ampliação do sorriso, é contagiosa mesmo quando não a vemos — apenas a ouvimos. Mas, sorrisos falsos, os que envolvem a contração apenas dos músculos na área da boca, são piores do que nenhum sorriso. 

Naturalidade
Tanto quanto na fala, a linguagem corporal forçada, decorada, muito ensaiada, algumas vezes quase que coreografada, produz resultados desastrosos. Isso resulta, muitas vezes, do treinamento dado por "especialistas" ou "sabichões": "Quando disser essa frase, faça esse gesto" — é como recitar "batatinha quando nasce", com gestos decorados. Parecem fora de sincronia com a mensagem. A naturalidade vai para o espaço, minando todos os esforços da pessoa para estabelecer empatia ou transmitir força. 

O candidato republicano John McCain, que perdeu as eleições para Barack Obama cometeu esse erro, quando declarou em um debate: "… e vou perseguir Osama bin Laden até as portas do inferno", com um "sorriso penosamente falso", como foi definido. Essa falta de sincronia salienta a falsidade e a desonestidade. Provoca um sentimento "desagradável" na audiência. E mina a empatia porque impede a pessoa de se conectar com o seu público. Também mina a força, porque cria a impressão de que o orador não tem confiança para se expressar por seus próprios meios. 

Moderação
Outro erro fatal, no intercâmbio das comunicações verbais com as não verbais, é exagerar na gesticulação e movimentos. Isso transforma a comunicação em uma forma de pantomima — um teatro gestual, em que os atores se manifestam por gestos, expressões corporais ou fisionômicas. A mímica cativa a atenção da audiência, em detrimento da mensagem oral. Nesse caso, a comunicação não verbal perde a sua função de sustentar a comunicação verbal. 

O exagero de gesticulação pode também denotar nervosismo, que incomoda e também desvia a atenção da mensagem. Observe alguns repórteres de TV e muitos entrevistados, que não conseguem ficar sem mexer as mãos ou a cabeça. A linguagem corporal tem de ser moderada, na medida certa, para servir como arma de persuasão — um instrumento valioso para se estabelecer empatia e transmitir força.