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Conquista de clientes

Bancas precisam descobrir e aproveitar “gênios”

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Em vez de rainmaker, aquele que faz chover na horta do escritório de advocacia, o advogado Lee Frederiksen prefere chamar os advogados que trazem negócios para a banca de thought leaders (líderes de pensamento), o jargão empresarial da moda. É um profissional que impressiona por sua capacidade de inovar e de impressionar as pessoas. Ele pensa à frente e, portanto, os outros seguem em sua esteira. Pura semântica. Os brasileiros identificariam essas pessoas simplesmente como "sujeitos geniais".

Aos gestores de escritórios, cabe fazer a pergunta: "Genial para quê?" É função do administrador descobrir a genialidade dentro de cada um de seus colaboradores, para saber quem pode ser genial na tarefa de conquistar novos clientes.

Às vezes, um advogado no final da lista dos "dez mais" em termos de competência jurídica pode ir para o topo nessa função específica. A competência jurídica do cliente ainda é menor que a dele, de qualquer forma. Isso não significa, é claro, que o rainmaker tenha de ser um profissional incompetente. É só uma sugestão para o gestor de escritório não relacionar competência jurídica com competência de conquistar clientes.

Frederiksen dá dicas para o escritório identificar seus seres geniais na função de se relacionar com clientes. E sugere que os gestores lhes entreguem a tarefa de conquistar novos negócios:

1. O advogado genial em matéria tributária pode ter facilidade para impressionar seus colegas de trabalho, mas não necessariamente para impressionar possíveis clientes. O advogado com enorme capacidade para programação computacional, um "gênio" nas lides tecnológicas, pode ser um caso ainda pior nesse mister. Há uma boa possibilidade de que o cliente não entenda nada do que está falando, em uma reunião. O advogado rainmaker não é só o que tem o dom natural para se relacionar. É o que sempre consegue desenvolver formas inovadoras para lidar com clientes em potencial, conforme a situação exige;

2. Clientes se impressionam mais com advogados que têm a capacidade de dar a um assunto complexo uma explicação simples, que conseguem trocar em miúdos um tema graúdo. A capacidade de discutir com autoridade as nuanças e sutilezas de questões jurídicas da nova era — ou da antiga — impressiona a qualquer um, incluindo o cliente. Mas não reverte em benefícios financeiros para a firma;

3. O que dá certo mesmo é fazer o cliente entender o que ele não entendia antes. Nas conversações, é melhor que ele tenha uma boa percepção de situações do que muita informação sobre elas. Também é melhor que ele tenha uma boa percepção da relevância dos conhecimentos do advogado do que ser submetido a um curso inesperado de Direito. Tudo que os clientes precisam é perceber que o advogado sabe o que está fazendo (ou pode fazer);

4. Em comunicações por escrito, descrever tudo o que o advogado sabe sobre um assunto também não é uma boa estratégia para conquistar clientes. Explicações longas e prolixas raramente revertem em contratos de serviço. O advogado pode saber muito em sua área de especialização, mas não há necessidade de explicar tudo de uma vez ao cliente;

5. A melhor estratégia é discutir os problemas do cliente: o que a empresa pode fazer para enfrentar a crise e crescer, apesar dela; como se resolve a situação de um sócio problemático; como aproveitar uma ideia que deu certo no mercado, sem ser processado por violação de patentes. Melhor ainda: como garantir o futuro educacional dos filhos ou o futuro da família "caso aconteça alguma coisa"; como enfrentar o bullying (intimidações) que o filho sofre na escola ou desestimular o bullying que o filho pratica; como explicar a familiares as implicações jurídicas do uso de droga. Quanto mais focada for a discussão em saídas jurídicas para a empresa e em soluções para problemas pessoais, melhor a "isca";

6. Ao discutir os problemas, não é preciso assustar o possível cliente com uma lista de todas as encrencas jurídicas em que poderá se meter, se não contratar um advogado. Isso raramente converte um cliente em potencial em um cliente efetivo. "Esse é um problema particular de advogados, contadores, gestores de risco e especialistas em segurança", diz Frederiksen. Nesse quadro, podem ser incluídos médicos americanos, que costumam oferecer a pacientes as opções "cirurgia ou morte". Esse é um "risco ocupacional", diz o autor. "Dar ênfase as coisas ruins que podem acontecer em um comunicado escrito, por exemplo, é pedir para o possível cliente amassar o papel e o jogar no lixo", afirma;

7. O advogado rainmaker faz o que pode para impressionar os clientes, não seus colegas ou superiores hierárquicos. Nesse aspecto, a linguagem verbal, a linguagem corporal e todos os sentidos do advogado devem se alinhar com os do cliente — e não com o nível intelectual da profissão. Conseguir manter a classe e, ao mesmo tempo, se comunicar facilmente com o cliente em seu campo, é uma das características distintivas do advogado genial na função de conquistar clientes.

 é correspondente da revista Consultor Jurídico nos Estados Unidos.

Revista Consultor Jurídico, 24 de novembro de 2012, 6h36

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