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Justiça nos honorários

Advogado deve trocar eficiência por eficácia

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Desde a faculdade, sempre ouvi de professores, amigos e colegas de profissão que “tempo é dinheiro”. Em minha opinião, tempo é mais que dinheiro. O dinheiro pode ser guardado, poupado, investido e multiplicado. O tempo só pode ser gasto e isso deve ser feito com inteligência e eficácia.

Partindo dessa premissa, sempre questionei se tempo é a “mercadoria” que nós advogados temos para oferecer. A taxa-horária é fundamental para a administração científica no estudo dos tempos e movimentos, onde se busca alcançar a melhor maneira de executar uma tarefa e elevar a eficiência do operário. Não faz sentido esse modelo para remunerar pessoas capacitadas a proverem serviços intelectuais e que agreguem valor. Afinal, o que o advogado faz? Se uma ideia surge na hora do almoço, no bate-papo com os amigos ou em uma noite de insônia, como deve ser cobrada?

O negócio por “hora vendida” está globalmente disseminado e é aparentemente fácil de ser gerenciado. Sua receita aumenta à medida que a quantidade de horas efetivamente debitadas dos clientes se aproximar das horas debitáveis de toda a equipe (sócios, advogados e estagiários). Porém, essa equação tem consequências negativas que muitas vezes são imperceptíveis aos sócios do escritório.

Quando a taxa de utilização da equipe é plena, a capacidade de buscarem bons e novos clientes é limitada. Como estão todos ocupados, não há praticamente tempo para pesquisar novas áreas a explorar ou antecipar necessidades futuras de clientes atuais e se preparar para satisfazê-las.

Trata-se, assim, de um modelo de negócios reativo e não proativo, por não avaliar os desdobramentos futuros, possíveis alterações no ambiente de negócios, na economia e nas demandas que virão. Isso acaba levando a disputa do mercado, pelos escritórios, para o campo do menor preço, desvalorizando a competência profissional e desestimulando o investimento em ideias inovadoras que poderiam influenciar positivamente na cadeia de valor. E depois não se sabe por que a advocacia virou commodity.

As consequências desse modelo trazem reflexos negativos para a equipe, como: estresse, saúde debilitada e insatisfação pessoal. Acarreta também um reflexo negativo no clima organizacional com o aumento da taxa de rotatividade, baixa qualidade do trabalho executado e, principalmente, insatisfação dos clientes, os maiores prejudicados.

Não quero apregoar a abolição do uso do timesheet. Ele é uma importante ferramenta para o planejamento estratégico e o gerenciamento do escritório. Permite individualizar a contribuição de cada área da sociedade, avaliar o desempenho individual de cada colaborador e, principalmente, conhecer as variáveis determinantes da lucratividade do escritório. Mas, vinculá-lo diretamente ao preço cobrado aos clientes pelos serviços não é a melhor ideia. Os clientes não compram horas quando contratam um advogado. Eles compram resultados, expectativas, esperanças e soluções para seus problemas.

A proposta que apresento é substituir a taxa horária por preço fechado ou por um percentual do benefício gerado, onde a precificação está diretamente relacionada com o valor entregue ao cliente. É trocar o modelo de eficiência, pela eficácia. Eficiência é fazer as coisas corretamente de acordo com os método e procedimentos pré-estabelecidos. Ela está voltada para a melhor maneira pela qual as coisas devem ser feitas ou executadas (métodos) e não com os fins. O alcance dos objetivos visados é um assunto ligado à eficácia. Na medida que o profissional passa a avaliar o alcance dos resultados, isto é, quando ele verifica se as coisas bem feitas são as que realmente deveriam ser feitas, ele estará se voltando para a eficácia. Eficácia é uma medida do alcance de resultados, enquanto a eficiência é uma medida da utilização dos recursos nesse processo.

Hoje, o que os clientes mais procuram no mercado da advocacia são parceiros comprometidos com resultado. Encontrar esse tipo de profissional é coisa rara. Portanto, se pretende continuar sendo eficiente, continue vendendo horas. Mas se quiser ser eficaz e se tornar um parceiro para o seu cliente, comece a se comprometer com o resultado. Sabemos que os advogados são resistentes a mudanças, mas esse é o momento de se pensar na profissão. E só o tempo dirá quem tem razão.

 é presidente do 1º Fórum Nacional de Departamentos Jurídicos

Revista Consultor Jurídico, 24 de setembro de 2009, 6h25

Comentários de leitores

2 comentários

Concordo com o comentário abaixo

N_F (Outros)

Como usuário dos serviços de advogado, tenho que concordar com o comentário abaixo. Afinal, mesmo quando apresentamos provas incontestáveis e mesmo quando a outra parte ratifica as provas que foram apresentadas, pode o juiz desconsiderar todas as evidências e todas as provas e julgar da forma como quiser.
Caso prático de ação de alimentos: o pai apresenta os comprovantes da renda de 1600,00; a mãe ratifica tal posição dizendo que o pai aufere de renda 1600, mas, para pedir alimentos (e somente para pedir alimentos e sem anexar nenhuma prova), o advogado da mãe diz que o pai ganha 8000. Vem o juiz e determina pensão de 4 salários mínimos (à época 1585). E agora? Como fica o advogado? Foi culpa dele? Não... Então como poderia cobrar? Só quem atingiu o objetivo foi o advogado da mãe que tranferiu toda a renda paterna para ela, além de quase conseguir a prisão do pai porque o salário dele não permitia pagar o valor de pensão.
Logo, concordo que é difícil para o advogado cobrar pelos resultados, afinal, tem juiz que faz o que quer sem analisar o mais importante: as provas!

Será mesmo?

Diego (Estudante de Direito)

Quando se propõem a mudança da cobrança por hora pela cobrança por resultado significa que o advogado estará assumindo o risco junto com o cliente. Acontece que advocacia, diferente de outros setores como informática ou construção civil, não é uma atividade que tenha o fim em si mesmo. Ela é meio. Na área jurídica consigo perceber atividades fins quando se elabora uma parecer ou um livro de doutrina. Acontece que no litígio não existe a garantia de um resultado final positivo. E então? O advogado deve arcar com esse risco? Todo o esforço dele será minimizado por conta de outros vetores como: provas não muito boas que o cliente forneceu entendimento muito particular do julgador, alterações na legislação que podem beneficiar a outra parte... etc... etc... Vender a força de seu trabalho por hora não significa NÃO SER COMPROMETIDO. Uma coisa não tem nada haver com a outra. O comprometimento parte muito mais da característica, e por que não dizer caráter, do advogado do que um "falso estímulo" que seria: “se vc ganhar a causa eu te pago, do contrário eu desconsidero todo o esforço que você teve”. Eu acho que o modelo proposto pelo articulista não resolve as amarguras expostas como sendo motivadas pelo modelo atual. Eu acredito que, pelo contrário, agravaria mais esses problemas.

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