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Vargas, o mestre

Advogados precisam desenvolver capacidade de persuasão

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Existe uma anedota que ilustra o poder de conquistar pessoas, do político mais influente da história do Brasil, Getúlio Vargas. Seria interessante que os advogados pudessem extrair desta passagem alguns ensinamentos para ajudá-los a se relacionar melhor com seus clientes e com as pessoas em geral.

Dizem que durante determinado período de seu governo e com o intuito de desenvolver um melhor relacionamento com a população, Getúlio Vargas concedia frequentemente audiências às pessoas do povo que o procuravam. Atendia pessoalmente as reclamações, dava opiniões e resolvia contendas e divergência como se fosse uma espécie de juiz da nação. Claro que o objetivo desta atitude era apenas para ouvir desabafos, e aumentar sua popularidade.

Em certa ocasião, dois comerciantes brigaram e resolveram procurar o presidente para ouvir sua opinião sobre o caso e saber quem tinha razão. Como de costume, Getúlio os recebeu separadamente, para evitar constrangimentos.

O primeiro comerciante entrou e lhe contou o caso, apresentando suas razões. O presidente ouviu atentamente a argumentação, ponderou algumas questões e, ao final disse-lhe: “O senhor TEM RAZÃO”. O comerciante saiu todo feliz da audiência, satisfeito com a resposta de Getúlio e, na passagem, ainda desdenhou do adversário.

O segundo comerciante, preocupado com a atitude de seu desafeto, entra e expõe também seu caso, procurando desenvolver com eloqüência suas argumentações. Ao final, pergunta ao presidente quem tinha razão. Getúlio, pensativo, observa-o com seriedade durante longos minutos e finalmente diz: “O senhor tem TODA RAZÃO!”. O segundo comerciante também sai todo feliz da audiência.

Estarrecida com a situação, dona Darcy Vargas, esposa do presidente, que a tudo assistira não se conteve e questionou: “Getúlio, acho que não está absolutamente correto o que você acabou de fazer. Isto não é atitude de um presidente, pois você deu razão a um comerciante que lhe contou uma história de um jeito, e em seguida também deu razão ao outro comerciante que lhe contou uma historia oposta”.

Getúlio observa as ponderações de sua esposa atentamente, considera seriamente o que ela falou e lhe responde com convicção: “Darcy, você TEM RAZÃO”.

Getúlio era um mestre da persuasão, e conhecia profundamente a natureza humana. Ele sabia que era inútil criticar e contradizer aos outros, portanto prestava bastante atenção às pessoas, interessava-se pelos seus problemas, procurava dar razão a todos e, no final, as pessoas faziam o que ele queria.

Esta historieta foi contada no livro “Como Persuadir, Falando”, do advogado Modesto Marque Oliveira, (Edições de Ouro, 1979). Ela nos traz uma lição simples, mas fundamental para a carreira de muitos profissionais, em particular aqueles do setor jurídico. Muitas vezes, pelas próprias características de sua profissão, os advogados acabam negligenciando a importância do relacionamento interpessoal e da necessidade de aprenderem a se tornarem bons persuasores.

Advogados precisam desenvolver sua competência como persuasor, seja para conquistar clientes e estreitar o relacionamento com os mesmos, seja no relacionamento com integrantes da instituição judiciária, durante eventuais negociações para realização de acordos, numa defesa diante de um tribunal e em muitas outras situações da carreira jurídica.

Portanto sugerimos que, a exemplo do grande presidente Getúlio Vargas, os advogados busquem desenvolver sua capacidade de persuasão, e valorizem mais a habilidade de relacionamento interpessoal para que possam obter melhores resultados em sua vida profissional e pessoal.

 é empresário, engenheiro, consultor e especialista em marketing e gestão de escritórios de advocacia.

Revista Consultor Jurídico, 22 de setembro de 2007, 0h00

Comentários de leitores

6 comentários

Getulio Vargas, com todos os seus defeitos e p...

ATHENIENSE (Advogado Sócio de Escritório)

Getulio Vargas, com todos os seus defeitos e pecados, cometidos no governo, continua a ser o politico brasileiro que teve maior presença no século passado. Como advogado não se notabilizou, mas no exercício da atividade política não encontrou símile entre aqueles com quem conviveu, alterando substancialmente o perfil da política brasileira

Concordo com o título, mas achei absolutamente ...

EduardoMartins (Outros)

Concordo com o título, mas achei absolutamente péssimo o exemplo.

O articulista, defensor empedernido do lema "os...

Gilberto Aparecido Americo (Advogado Autônomo - Criminal)

O articulista, defensor empedernido do lema "os fins justificam os meios", parece aconselhar a busca, mediante relacionamentos espúrios, de apreciações judiciais dogmáticas das "nossas provas", e a análise céptica das contrárias. É de bom alvitre avisar ao sr. Ari que sua conduta é típica.

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