Fazer o escritório de advocacia crescer não depende, apenas, de conquistar novos clientes. É preciso conhecer os clientes já conquistados. A estratégia foi defendida pelo consultor Marco Antonio P. Gonçalves, na palestra “Desenvolvimento de novos negócios: advocacia com foco no cliente”, apresentada no Seminário Estratégias de Crescimento Sustentável para Escritórios de Advocacia, que aconteceu no Rio de Janeiro nesta sexta-feira (17/8).

Segundo o palestrante, há uma obsessão em adquirir novos clientes e, assim, os escritórios acabam se esquecendo dos atuais, cujo potencial para ampliar o negócio é grande. “É mais fácil vender para quem já é cliente.” Para um escritório já estabelecido, a dica é mostrar ao cliente que há advogados atuando em outras áreas e dispostos a oferecer novos serviços. “Quando o cliente tem o serviço mais abrangente, é mais difícil mudar de escritório.”

Isso só é possível se o escritório conhecer, primeiro, a si próprio. Para o consultor, apesar de ter um escritório de advocacia, o advogado é um homem de negócios, já que lida com clientes e serviços. Depois de conhecer o próprio negócio, as áreas em que pode atuar e ser especialista, a próxima etapa é saber quem são os clientes com quem já trabalha, fazer uma pesquisa sobre eles e perceber quais são suas necessidades.

Como atender a todos satisfatoriamente é impossível, uma das opções propostas pelo consultor é “otimizar a carteira de clientes”. Ao analisar com quem se trabalha, os advogados saberão quais são os que valem a pena investir mais tempo. “É preciso saber a quem dar tratamento VIP.”

Quanto aos clientes menos rentáveis, após cruzar as informações, o escritório pode descobrir que, para um deles, presta um serviço pequeno, mas o cliente é uma grande empresa. Para o consultor, “são oportunidades que existem nos menos rentáveis”. Mas Marco Antonio alerta: não se pode pensar nessas estratégias apenas como venda, mas como relacionamento. E quanto a isso, diz ele, não há código de ética que conteste.