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Conquista diária

A fórmula do sucesso e o profissionalismo na Advocacia

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De todas as solenidades que são promovidas pela OAB a que mais me comove e alegra é a de entrega de carteiras aos novos advogados. A sala repleta de sonhos e de esperanças sempre irradia uma energia, um entusiasmo, uma força espiritual que recarregam a velha bateria da minha jovem alma de advogado.

Porque a maioria das pessoas sempre vê os uísques que a gente bebe, mas não os tombos que a gente leva, imaginam os novos colegas que um advogado que é tributarista há três décadas seja um grande sucesso. E aí vem a pergunta: "Existe na advocacia uma fórmula para o sucesso?" Eis aí uma boa pergunta, a merecer uma resposta que talvez não seja tão boa. De minha parte, acredito que a resposta seja "sim".

Como estudei e quase aprendi alguma coisa de álgebra, atrevo-me a apresentar essa fórmula: sA = 3cC x 3P . Acharam estranho? Pois não é. Vamos resolver a equação.

O tal s A significa "sucesso na Advocacia". Não podemos esquecer que Advocacia se escreve com A maiúsculo. Talvez as outras profissões possam ser identificadas com palavras que se iniciem por letras minúsculas. Mas a Advocacia não é uma profissão como qualquer outra.

Primeiro, porque tem a sua essência e a sua definição fixadas no texto da Constituição, no artigo 133, que diz ser ela exercida por um (a) profissional que é "essencial à administração da Justiça..." Segundo, porque o trabalho do advogado consiste numa missão das mais nobres: defender a honra, a liberdade e o patrimônio das pessoas. Para muitas pessoas esses três elementos que defendemos valem mais que a vida...

Os elementos 3cC x 3P, significam, respectivamente, o primeiro, a essência da profissão. São três letras "c", complementadas por outra letra "c". O segundo "c", o maiúsculo, é o cliente, essa figura sem a qual a advocacia não existe, pois não se advoga sem cliente. Claro que há os que advogam em causa própria. Mas estes, na verdade, têm um idiota como cliente...

Os três cC são os objetivos do advogado na sua caminhada em direção ao sucesso: conquistar o Cliente, conservar o Cliente e cobrar o Cliente. Se o advogado não conquista cliente, o resto não existe. Mas só conquistá-lo não é suficiente. Precisamos conservá-lo. E nada disso adianta se a gente não conseguir cobrar o Cliente. Aquele que não paga, não serve para nada...

Os três P são as qualidades ou virtudes sem as quais não conseguimos exercer nossa profissão: Profissionalismo, Paciência e Perseverança.

Vamos examinar, primeiramente, as três ações relacionadas com o cliente: conquistar, conservar e cobrar. A primeira, sem dúvida, é fundamental. Vão surgindo por aí diversas propostas para tentar atingir esse objetivo. A maioria delas usa métodos anti-éticos e alcança resultados frágeis. Consegue-se conquistar alguns clientes com publicidade e propaganda, com métodos de "marketing" e similares. Mas a única conquista que vale a pena e se mostra sólida é através da indicação de outro cliente. Isso, claro, leva tempo e depende muito dos resultados que o advogado já obteve na profissão.

Para conquistar os primeiros clientes, o caminho é sempre o mesmo: amigos, parentes, alunos, vizinhos, etc. - Por isso é que dar aulas, fazer palestras e conferências, ainda que se ganhe quase nada, é um bom caminho para se iniciar a jornada da conquista dos clientes.

Conservar o cliente é muito importante. Talvez mais do que conquistá-lo, pois aquele que permanece com o mesmo advogado durante muito tempo é a melhor fonte de referências e de indicações de novos clientes. E isso é até mais fácil do que as outras fases. Basta trabalhar direitinho, atender o cliente com atenção, dedicar-se aos seus problemas com muita atenção, mantê-lo sempre informado sobre as causas, prestar contas com rigor, etc.- Todas essas atividades eram complexas, mas estão se tornando cada vez mais simples com o avanço da tecnologia. E a "propaganda" que o cliente satisfeito faz é a mais eficiente do mundo e, importante, não custa nada...

Certamente a parte mais difícil do relacionamento com o cliente é a cobrança dos honorários. Isso passa, primeiramente, pelo profissionalismo. Não se deve trabalhar para ninguém sem contrato escrito. O documento evita esquecimentos, define obrigações, previne problemas e pode servir, se for o caso, para mover ação judicial de cobrança de honorários, quando o cliente resolver não honrar os compromissos assumidos.

A cobrança de honorários deve seguir a Tabela da OAB e deve permitir a remuneração decente do nosso trabalho. Somente em situações especiais como, por exemplo, causas de valor muito elevado, podemos estabelecer honorários abaixo da Tabela. Mesmo assim, servindo esta de parâmetro para a fixação. Devemos lembrar que o advogado poderia, com os conhecimentos de que dispõe, exercer outras atividades.

Por isso, deve ganhar pelo menos o mesmo que ganha um juiz, um promotor, um delegado, logicamente que acrescido das vantagens que esses profissionais auferem legalmente: encargos sociais, férias, assistência médica, aposentadoria, etc.- E se o advogado mantém um escritório, os custos e investimentos devem ser ressarcidos ou recuperados através dos honorários. Se o cliente quer advogado de graça, deve-se encaminhá-lo à defensoria pública ou à assistência judiciária.

Resolvidas essas 3 questões da equação inicialmente proposta, - conquistar, conservar e cobrar o cliente -, devemos nos preocupar com a segunda parte: profissionalismo, paciência e perseverança.

Profissionalismo começa pela contratação de honorários por escrito, passa pela organização do escritório, pela elaboração de relatórios periódicos, por prestação de contas de forma clara e transparente, por atendimento rápido e retorno eficiente aos contatos, por aperfeiçoamento cultural constante do advogado, por participação em órgãos de classe, por formação de equipes eficientes de colaboradores, por relacionamento de bom nível com servidores públicos, etc.

Profissionalismo implica ainda em adotarmos uma regra fundamental de conduta, que é a de levar a sério a Advocacia. Ela não é um sacerdócio, como alguns imaginam. Aliás, parece-me que já há sacerdotes que são principalmente profissionais, transformando missas em "shows", pregações em espetáculos e templo em banco... Talvez por isso já ouvi em algum lugar um trocadilho horrível: "templo é dinheiro..."

Paciência, advogado, Paciência! - Sem paciência não se pode advogar. Talvez seja por isso que o advogado se vê obrigado a estudar filosofia e psicologia desde o colegial. Precisamos de paciência para não nos irritarmos com o mau funcionamento dos serviços públicos, com a exagerada demora das decisões judiciais, com a falta de educação de alguns serventuários públicos, juizes, delegados e até mesmo de alguns colegas. Uns pensando que estão sentados no trono de Deus quando tomam assento nos tribunais, outros imaginando que as causas são eternas e adversários eventuais devam ser inimigos eternos. Todos nós, eles inclusive, somos criaturas humanas e a perfeição não é uma característica da nossa espécie.

Finalmente, em nenhuma profissão, em nenhuma atividade humana, se chega a algum lugar sem perseverança. O sucesso na Advocacia, - e afinal é disso que estamos tratando - não é resultado de mágica, mas depende de uma luta constante, de um esforço permanente. Enfim, de muita perseverança. Sem desânimo, sem acomodação, sem ficar parado, esperando a banda passar. Como já disse a canção: "quem sabe faz a hora..."

A Advocacia é tudo isso. Uma Profissão sublime, que cuida da honra, da liberdade e do patrimônio das pessoas. Tem "status" de atividade essencial à administração da Justiça. E sem Justiça não existe sociedade civilizada. Ninguém nasce advogado e nem precisa morrer nessa condição. Todos apenas nascemos criaturas humanas e fomos criados para a felicidade. Quem não a encontrar na nossa Profissão, deve procurá-la em outro lugar...

Por tudo isso, a Advocacia merece que observemos a "fórmula" aqui sugerida ou qualquer outra que as pessoas decentes e honradas possam descobrir...

 é advogado tributarista e jornalista.

Revista Consultor Jurídico, 2 de dezembro de 2002, 11h34

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